保单体检小动作大功效.pptx

保单体检是服务也是敲门砖保单体检是长期经营客户的一种高效率、高汇报的战略行为,可作加保的启动按钮,它让保险营销员有更好的拜访理由,在理财方面更有说服力。内容提要一项贴心的专业服务启动加保按钮让拜访有理由让理财更有说服力一项贴心的专业服务对于专业负责的保险营销员来说,将客户购买保险视为一个持续规划的过程,保单的售出是服务的开始,因为客户签下保单后,随着时间的推移,环境会不断地发生改变:内在因素:家人是生老病死家庭收入变化外部因素:经济发展通货膨胀医疗价格上调了解客户保障需求的变化,提醒保障缺口,及时完善保单内容,不要让客户家庭暴露在风险之上。因此,保单体检是一项非常重要的贴心服务。营销员为他们定期检视保单,解读其中的信息,不仅能提供一种专业化的支持,同时也能教育客户,使保险观念深入客户心中。启动加保按钮当一个营销员的客户达到50位以上时,应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上,尤其是保单的体检是很值得的,因为它是启动客户加保的按钮。对于一些老客户来说,每年的保单检视就是找出不足进而加保的通道,因为他们对营销员和公司已有足够的信任感,从这方面来说,它是一种撬动加保最有效率的营销方式。因此营销员在保定那体检中再一次讲解产品知识,能让客户复习一下他所拥有的保障和权益,更清晰地知道其保障范围,存在那些保障缺口,怎么来让它完善。总之,保单体检是一块再次销售的敲门砖,让客户发现对保险的再度需求。让拜访有理由世上没有一张保单能解决客户的所有问题,也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障,这就是为什么要有保单体检的原因,它是一种主顾开拓的方式,通过增加对客户和准客户的拜访量,一方面不断积累客户的数量,一方面重新发现客户的需求,增加递送建议书的数量,最后达到高产能的目标。营销员要知道自己外出展业就是为宣传保险,为了让大家建利起保障的意识,不管是哪个公司的客户,都乐意为他做一个保单体检,看看他的保障足不足够,并可以提供相关的解决方案。如果手头有保单存折等工具的话,还可以利用这些工具帮客户整理保单,最后送给客户保管。如果客户不愿意填写的话,就把这些表格留给他,以制造下次拜访的机会。同时,保单体检是新人拜访客户的绝佳理由,可以理直气壮告诉客户:“我是来做服务的。”在做保单体检时,营销员自然而然地与客户交流沟通,以非常巧妙的方式展示专业水平,建利起信任的基础,还可以借此要求转介绍。