客户分级管理制度.doc

客户分级管理制度.doc客户分级管理制度
目的:
根据客户等级的分布,依据客户价值来策划配套的客户关怀项目,针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略,配置不同的市场销售、服务和管理资源,对关键客户定期拜访与问候,确保关键客户的满意程度,借以刺激有潜力的客户等级上升,使企业在维持成本不变的情况下,创造出更多的价值和效益。
范围:
公司的所有客户。
分类等级:
根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标,对公司所有客户分三级进行评估管理。
销量指标:
序号
客户级别
评估原则
备注
1
A级别客户
价格、回收、销量综合前列,见附表名单
各销售科/代表处每季度汇总销售,分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户;在销售服务与跟进上切实实行“保A扶B放C”原则。
2
B级别客户
销量、回收、价格相对正常,见附表名单
3
C级别客户
各项评分落后,见附表名单

序号
评定指数
评定内容(以A\B\C为三等标准)
1
销售总额
年度销售额是否占公司一定产量的客户,销售状态是否稳定;
2
销售价格
销售价格是否能保证公司的正常盈利;
3
货款回收
回收是否及时,是否有现款;
4
订单计划性
订单下单有无良好的计划性;
5
产品满足度
WD产品对客户是否适用;
6
沟通一致性
双方在沟通上是否和谐;
7
可持续合作性
合作时限,有无长期共同发展的意愿;
8
经营人员互访
双方对接人员是否有经常性的各种联系;
:
、维护与提升工作:促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料;负责定期对公司所有客户,组织进行分类级别的评定和修改更新。
、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。

:
:每年进行一次客户分类的综合评定,包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年
初3月份的25—30日。
:各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级,并填写《客户质量等级评估表》。由促销科牵头召集各部门长,以会议形式进行讨论复评,并修正《客户质量等级评估表》,按以下几个类别进行分类汇总:
A 关于A类客户:列定A类客户的名单;对A类客户给予生产及销售服务支持计划。
B 关于享有公司特殊政策的客户:核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。
C 关于客户资信等级的审定:按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。
D 新合作的客户: 按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级,在合作满六个月后,进行评估。
E 其他
:由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施,由销售经理/科长具体安排与组织实施中定期抽查,由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。
A级客户的管理:
A级客户和管理概念: A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同