《工艺品礼品营销策划案》》实用经典案例.docx

千年情旅游工艺品营销策划案
中国旅游工艺品营销已经到了该破茧的时候,长期以来,旅游工艺品在国内的销售仍停留在较为
原始的阶段,基本上淡不上营与销,与日益火暴成熟的旅游市场相比,作为旅游副产品的工艺品营
销如同三岁孩童在纯真中透出浓重的无知,总体呈观小地域,无品牌,营销手段单一的态势。湖南
的湘绣企业从 80 年代的辉煌走到今天纷纷倒闭的境况、中国工艺精品瓷器反被西方生产的瓷器打败
就是两个惨痛的教训, 毫不夸张地说, 中国工艺品界到了 “惊醒梦中人 ”的关健时刻, 笔者想就最近主
持策划的北海千年情昆虫工艺品在 10。1 黄金周的运作,从侧面剖析一下旅游工艺品的营销出路,
与业内人士探讨并分享一些个人经验。 阿里巧巧
8 月底,北海丽源堂生物工程有限责任公司的梁经理通过媒体朋友的介绍找到了笔者, 并就解决
该企业生产的昆虫琥珀系列产品在营销方面遭遇瓶颈的问题达成合作意向,全面介入该公司的整体
运作。该公司 是一家集昆虫工艺品研究、开发、生产、销售;海洋生物工程;珍珠及珠宝开发、销
售;化妆品开发、销售的公司,主要产品 --昆虫工艺品将大自然神奇的昆虫世界与现代艺术融合在一
起,别具特色。通过研究,我们定下了通过 60 天的策划运作达到全面启动本地市场、利用 “窗口工
程”带动招商及出口,通过二年时间力创全国品牌的中期目标。具体要求 60 天后北海市场的月销量
由当时的每月 2 万元爬升到每月 10 万元的目标,并重新规划产品形象。
一、市场调查剥贝取珠显商机
《孙子兵法》写道: “多算胜,少算不胜,而况无算乎? ”对市场认识的深浅决定以后市场运作的
成败。中秋刚过,策划小组驱车进入了曾代表中国地产泡沫经济的北海市,嗅着淡淡的海腥味沿街
看到的是正在重新启动的烂尾楼工程及重新规划的街道,这座 50 万左右人口的北部湾海边小城,经
历了超速发展的阵痛后正渐渐趋于理性,它拥有世界上最美丽的银色石英砂滩及海蚀地貌景观,北
海市政府以 2 亿元人民币的代价恢复了银滩的原貌,并免费向游人开放全部的景观,由政府牵头的
城市旅游工程正迎来前所未有的好光景,北海市有名的烂尾工程一南南大厦成功拍卖预示着新的一
轮投资执潮正在涌来,穿梭于北海大道上的众多外地车牌证实了我们的设想,北海良好的外部环境
将让我们的运作如鱼得水,此乃 “天时地利 ”。
阿里巧巧
通过深入市场与旅游工艺品的经营者及消费者的访淡,零距离接触市场后我们惊讶又惊喜,市
场机会通过我们对众多资料的剥贝取珠后,一个闪亮的市场机会如明亮的珍珠夺目而出:
1、北海年游客量达 250 万人次, 2002 年国庆黄金周接待游客量 14 万人次,说明潜在
本文发表于博锐管理在线 |
阿里巧巧
市场容量非常大,假设有 5%的游客每人消费 15 元我们的昆虫工艺品,便有近 200 万的营业额。
2、北海的旅游产品以珍珠及贝类工艺品为主,同质化严重,基本处于无品牌状态,多数产品由
家庭式作坊提供,包装简陋甚至没有包装,价格起伏大,直接影响消费者的购买决定。
3、外来工艺产品多数是义乌货,缺乏新意,无地域文化特点,旅游者决不会从旅游地购买一个
在家门口随意可购买的产品回家,差异化产品机会突显。
4、该公司成熟的技术工艺保证了产品的高品质,在北海市场有了一