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海能达创新海外营销
伴随数字化媒体力量蔓延到B2B行业,一台中国对讲机的海外营销可以做出什么创新?
在全民皆娱乐的时代,B2B企业也搭上了好莱坞大片的顺风车。
在今年上映的大片《速度与激情6》片中,海能达通信股份有限公司的对讲机与香车、美女同台,被好莱坞大牌影星用来通话、协同作战,让人惊艳。令人惊奇的是,这并不是海能达的“植入营销”阳谋,而是缘于另一场“意外”。
去年《速度与激情6》在英国伦敦拍摄时,向当地对讲机供应商提出租用道具机的需求,“一定要很概念、很酷”。海能达在英国的代理商马上就想到海能达。作为摄制组供应商,其代理商的销售人员便向片方推荐了海能达当时还未量产的X1p。为了跟上片方紧张的摄制进度,接单后,海能达紧急从总部调配6部X1p产品,从深圳空运到英国。交给片方不到两小时,主角们就拿着X1p入戏……与片中路虎、法拉利等豪车品牌相比,海能达不仅没有支付高额植入广告费,还收获了一笔租金。
渠道商担当起品牌大使
“海能达的渠道商不仅仅只是销售产品的通道。”海能达通信股份有限公司董事长陈清州在接受《IT经理世界》记者专访时表示,“我们把它们纳入公司的合作伙伴计划。它们不仅是我们的业务搭档,实际上是一个向顾客延伸的一个末端渠道,是向顾客传播品牌的大使。”
在陈清州看来,专网通信市场是一个很特别的市场,尤其注重客户化导向,很难用一种方式或者是用一个模型去拓展这个生意。海能达作为一家专业通信设备和服务提供商,产品主要由对讲机、系统产品和解决方案三块构成,目标客户主要分布在公共安全、政府及公用事业、交流运输领域以及大型工业和各类商业企业中。身处这样一个特殊的行业,“要说服你的客户,得先说服你的合作伙伴”。
“如果这些合作伙伴跟公司能够建立一个非常好的合作关系,它们就会有很多模式向顾客传播海能达品牌,有很多的途径做销售做推广。比如在行业网站上推广,在社交网页传播新品,让粉丝试用样机等。”陈清州表示,“一旦你的合作伙伴成为你的品牌推荐大使,就会很容易实现品牌推广与销量转化双重效果。”这也是为何海能达给出合作伙伴更多优惠政策的原因所在。
目前,包括代理商、经销商在内海能达海外合作伙伴已扩展到200多家。越来越多的代理商在其LinkedIn、Facebook、Google+等账号上推广海能达的对讲机及解决方案等。
不仅如此,伴随数字化媒体力量深入到B2B行业,海能达与海外合作伙伴不仅联系更密切,而且沟通工具变得越来越数字化。
“在社交网络时代,我们必须对合作伙伴及其客户提出来的问题,反应速度要更快更灵活。”作为公司董事长但一直很重视海外市场的陈清州透露,大部分沟通都是一对一的性质。因为对讲机和数字集群通信行业的合作伙伴和客户一般非常专业,面对的问题都不一样,没有统一的一套解决方法和工具。不可能像快消品行业一样进行一对多沟通。而对商业信息的保护也非常重要。
从2011年来,在保护合作伙伴利益这条原则的前提下,即时性的、24小时在线沟通变得越来越重要。海能达正在原有的海外经销商网络平台添加一些在线服务工具,致力于做到在全球市场内24小时实时在线;同时,为了改变当前高成本的线下面对面沟通方式,海能达网络呼叫中心正在建设中。
正是由于这一系列措施,海能达全球“品牌大使”们的口碑能量在不断释放、扩散。
除了《速度与