大型客户NC支持服务产品价值分析及营销策略.ppt

大型客户NC支持服务产品价值分析及营销策略
绿色服务
专业高效个性
议题
1、服务产品概览
市场洞察及需求分析
服务产品整体规划
2、服务产品价值分析及营销策略
目标客户、典型场景
服务内容、价值分析
营销策略、成功案例
3、业务协同平台及方案支持
市场洞察及需求分析
IT信息管理人员
软件应用操作人员
各层级管理人员
稳定需求
变更需求
集成需求
能力维持需求
外包需求
沟通平台需求
安全、合规需求
市场洞察及需求分析
低效运维
没有合格的支持团队
缺乏版本管理
培训、测试环境混乱
IT与业务人员脱离
缺乏运维服务体系
过程管理
需求变更无法控制
项目内部沟通成本高
代码测试质量低
服务质量难以量化
性能瓶颈
缺乏有效性能测试
资源利用率低
陷入IT投资黑洞
缺乏主动性能监控
与业务发展规划脱节
环境愈趋复杂
管理困难重重
市场洞察及需求分析
服务产品
基础
营销策略
关键
管理体系
保障
能够为客户持续产生价值的产品
我们呈现服务价值的方式
组织体系
考核体系
服务产品类别
销售方式
交付模式
支持服务
(分为基础、标准、VIP级别)
年费型
一次购买,持续有效,无固定期限
交付:集中响应、分布支持
持续优化专项定制
服务产品
计次型
按:方案咨询费+工具费+服务费+其他费用
交付:一线交付,总部支持
合作伙伴产品
毛利(成交价格-结算价格)计入服务业绩
交付:总部支持,与商业伙伴部协同
市场洞察及需求分析
环境部署服务
真心系列
安心系列
舒心系列
随心系列
省心系列
服务保障卡
迷你支持服务套餐
赠送服务套餐体验版
A套餐
高响应级别
专属服务资源
高顾问级别
解决方案产品
第三方服务产品
维护型工具
销售型工具
持续优化定制服务
B套餐
C套餐
服务套餐体验版
支持服务
加速器
萎缩
成长
简单
复杂
标准
个性
市场洞察及需求分析
区域/行业远程支持
集团级客户俱乐部
标准现场维护服务
当前版本补丁
更新授权
网上自助服务
网络社区服务
网上在线支持
地区级客户俱乐部
电话热线支持
基本信息服务
问题解决服务
知识服务
当前版本补丁更新授权
新版本升级授权
软件升级授权
系统技术巡检服务
巡检服务
专属热线支持
跨地域分级支持
定期现场服务
驻场服务/ABU
系统智能监控服务
数据库托管服务
WAS系统托管服务
……
系统保障服务
1、赠送、实施阶段:
基础支持服务【安心体验包】
2、运行阶段初期:
标准支持服务【安心】
3、运行阶段后期:
扩展支持服务【舒心】
分布式应用服务解决方案
NC数据拆分服务方案
优化实施服务
数据库迁移服务解决方案
NC多帐套集成服务方案
行政事业单位固定资产对接服务
效率测试服务
外系统迁移NC服务解决方案
科目体系重构服务解决方案
技术架构优化服务方案
NC财务万能接口平台服务方案
IUFO与久其报表对接服务方案
……
……
……
技术与性能优化服务
应用与流程优化服务
持续优化定制服务方案【省心】+ 【随心】
关于服务的一组数字
项目名称
投入
单产
专人驻场/ABU服务
1-2个专人驻场
100万以上

平均15个人天
25万,后续扩展应用的商机
NC帐套合并
30个人天
100万
NC数据拆分服务
平均15个人天
20万
科目体系重构服务
平均10个人天
12万
数据库迁移服务
平均5个人天
12万
NC系统托管服务
全年30个人天
40万/年
某省社保凭证打印表单
采购成本、物流
60万的销售额,近30万的利润
支持服务:提升客户满意度,加强客户黏度,持续的现金流收入,创造增值服务的商机;
持续优化服务:解决客户关键诉求,项目交付周期短、质量高、可复制性强,提升经营效益;
合作伙伴产品:体现一站式服务的专业性,收入增长的新亮点。
关于服务的一个客户案例
广州花园酒店
成功签单:
2006年12月,销售合同45万,实施15万,回款48万,尾款12万;
2009年4月,在服务促进完成二次开发后,促进销售回尾款12万;
2009年12月,(标准支持+应急响应)服务合同回款16万,oracle数据库服务合同回款4万;
2010年2月,新签新会计准则合同13万,。
48万(09年以前)—>65万(09-10年)
2010年持续优化专项定制服务产出分析
服务产品类型
项目数量
总体收入(万)
NC凭证导入
3
15