营销知识培训.ppt

体系致胜,无往不胜
华顺软件营销培训
打造完整营销体系,构建全面竞争能力
课后问题
一、员工的十道思考题?
1、我们想要成为什么样的企业?
2、我们服务的对象是哪一类顾客群体?他们期望得到什么?
3、我们对顾客的关心程度如何?他(她)属于哪一种顾客?
4、我们想赢得什么?
5、我们想在什么时候实现我们的目标?
6、我们希望在顾客心目中树立什么样的形象?
7、我们与竞争对手的区别在何处?
8、我们能向潜在顾客提供什么?
9、我们打算怎样实现我们的目标?
10、何时又怎样来对我们获得的成果进行评价?
二、部门负责人的三道问答题?
1、当前市场状况如何?我们从事的行业市场供求水平怎样?市场供求对我们生产与销售的规模会产生怎样的影响?
2、我们应以什么方法来识别我们未来销售市场的状况?
3、我们的商业目标是什么?我们可以采用什么方式实现目标?
培训
内容
1营销是什么
营销
竞争力
4全面市场竞争能力
体系
5完整营销体系
2三叫九流
管理
3营销四只眼
信息
链条
6营销需求链条
目录
1、营销是什么?
打造完整营销体系
营销为什么?——营销的目的,由企业的定义来说开
比概念重要的是内涵(内容、定义),比定义重要的是目的——
企业的定义:以赢利为目的的社会组织。(从事生产、流通或服务性经营活动,实行独立核算的经济组织。)
通俗一点儿说,就是以赚钱为目的的经济组织,反过来讲,不以赚钱为目的的组织就不是企业。
企业一切活动的根本目的就是要增值、赢利(赚钱)。
所有公益活动都只是
企业获利后的社会行为。
营销,虽然重要,但也
只是企业诸多活动之一。
营销活动的终极使命和目的就是为企业增值、获利——赚钱!
营销,不是故事、游戏,
而是企业盈利的工具。
再玄妙、美妙的营销理论和实践,如果不能为企业创造增值利润(赚钱),都是糟糕的理论和失败的实践。(当然,正常的投入与产出的时间差是必需且必要的。)
营销人存在的根本原因,
就是企业有获利的目的。
企业的每位市场人员都必须成为企业获利的直接或间接的要素与环节,否则就不配担当“企业人”( 其实不直接从事市场工作的人员亦是如此)
100个企业家可能对自己经营企业的目的有100个解释,但有一个解释是不会改变的:那就是你的企业必须增值、获利(赚钱),否则一切都将无从谈起!
营销是什么?——何慕对营销的理解和“定义”:
以研究和把握需求(包括他人的、企业的
及自己本人的需求)为起点
以满足他人需求为手段
以满足自己需求为目的
而进行的一系列活动的总和
请注意其中一再重复的关键词——需求!!
营销
营销
营销
营销
营销
营销
营销
需求
营销
营销
营销
营销
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与其它简单贸易活动相比,营销活动的“利他性”显得分外耀眼
愚蠢的人与聪明的人区分标准有很多,在何慕理念中有这样重要的一条:
愚蠢的人总是认为自己是这个世界上最聪明的人,其他人都是傻瓜,所以我要用对付傻瓜的方法去应对他人;
而聪明的人却认为这个世界上一定还有很多人比自己更聪明,至少他们变得会越来越聪明。于是,“哪怕只是为了我自己的长久利益,我也必须关注并尽量满足他人的需求,尊重他人的综合感受。否则就很难保护自己的长久利益。”
于是,营销活动也就因此而充满了“利他性”甚至“公益”的色彩。
为了自己,首先要关注和关心他人(弄清需求)
用最“不自私”的手段,经历“大公无私”的过程(多赢),完成“自私”的目的(获利)
主观为自己,客观为他人
我为人人,人人为我
获利的最佳途径就是先让他人(消费者、中间商、供应商等)的需求得到满足
手攥紧了,什么也没有。松开手才能拥有全世界。
客观而冷静甚至“冷酷”地分析:奶牛真的是“为了人类的健康”才无私奉献的吗?回答是否定的。因为生理特性决定了她“吃进去的是草,挤出来的是奶”,而且一旦她不是产奶的牛,就很有可能成为餐桌上的牛排。于是,为了自己长寿,也要产好奶^_^
但再次提醒:你心中永远都不要忘记——自己(企业)盈利才是营销活动的根本目的。
“营销管理实质上就是需求管理”——菲利普•科特勒
这些日常生活中的贬义词在营销活动中则多是褒义词,至少是中义词
“看人下菜碟”
“见什么人,说什么话”
“见人说人话,见鬼说鬼话”
“进什么庙,念什么经”
“见风使舵”
......
目标消费群细分,针对性、个性化对待
针对不同消费群、不同消费心理开展不同诉求—分众诉求,营销传播(沟通)的极高境界与手段
审时度势,依据竞争实态,及时调整竞争策略
重视区域市场差异化,采取针对性、差异化营销