陌生拜访话术.docx

销售部陌生拜访注意事项
一、 产品销售前的准备工作:
1、心态的准备: 把你要去见的人当做你多年没见的老朋友, 你就会很高兴
的去面对;态度决定一切!
2 、 资料的准备:包括纸、笔、文件夹、合同;你要见客户的相关资料以
及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等;
3 、仪容仪表的准备:头发,指甲(永远别忘记和他成交最后是要用的右手
操作的)、衣服的整理、皮鞋、领带等。
4、问题准备:因为我们产品的特殊性,所以我们在见客户之前要准备一些
我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料
二、见面
礼貌:敲门、双手递名片以及接名片, 最好坐在客户的右手边, 坐姿端正(这
样客户会感觉你很精神) 、说话的语气应根据客户本人的语气随和(客户的语气
高昂你也可以高昂点,相反,要是客户声音很低调,你却很大声的讲话,就会显
得气氛不协调,客户也会很反感。 )别忘记脸上永远带着微笑!
寒暄:其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了,所以在进门之前
就应该考虑到什么话该说, 什么话不该说; 一般可以聊下天气, 他行业的一些新
的消息,办公室的环境等等;也有的客户会让你直奔主题,最好就直接说产品,
可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。 (别忘记你的微笑!并且要以轻松的
话题介入较好!)总之,这方面我们要根据实际情况而定!
三、产品的介绍
可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍,如果客户对产品不发表任何意
见和建议, 最好不要急于的去真正介绍产品, 可以找点话题来切入产品; 也会有
客户对产品表现出特别感兴趣, 这时候你就要注意了, 在没有分辨出客户是否是
真的感兴趣的情况下, 决不能有任何的放松; 总之,说客户感兴趣的, 他关心的,
对他有利益的东西,我相信他是不会拒绝你的。 (别忘记你的微笑! ),一些基本
的说辞我们在电话术中也有介绍,在此不作强调! ~
四、客户经常提出的问题及我们的回答方法!
在介绍产品或是寒暄中,客户总会提出一些问题;首先不管客户提出什么样
的问题,认准一点,客户永远是对的,不要说“不” 、“不是”、“不是这样的” 、
“你错了”;对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑;有些问题
完全没必要正面的回答他; 最重要的是, 不要轻易给客户承诺什么, 除非你真的
能做到的;解决客户提出的问题时,不要夸大,因为我们毕竟不是去骗他,永远
记住,我们是合作的关系,我们会给他带来更多他需要的东西。
另外当客户提出异议时,我们要顺着客户的思路,先赞同,然后可以说:
“同时我们的产品”有一些什么样的优势!
五、道别
道别是很重要的;你每见的一个客户,不管谈的怎么样,他是否对我们的产
品感兴趣, 是否对你这个人感兴趣; 其实都是一次谈判; 有些客户就是因为你走
之前的一句话或是一个小小的举动接受你,别忘了细节决定成败!
另外:通过我们近几个月的销售工作,总结了不成文的几点,不管是约见拜访
还是陌生拜访都能起到一些作用,拿出来共享!
态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、
微笑点。
六、货款的回收
1、博得同情:向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果,以博得客户的
同情。
2、利益诱导:暗示客户还款可以带来的利益,以诱导客户主动还