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张珺:会展嘉年华
互联网时代,很多人已经把会展划归到夕阳行业。“这个问题好几年前就是讨论的焦点。”武汉尚格会展股份有限公司董事长张珺对《创业家》说。“阿里巴巴就专门做了一个会展网,资本雄厚,也有比较强的平台效应,线下会展被线上替代还只是一种理论上的可能,或者说,只是让我们流失了一部分份额。”
张珺称,2013年5月的尚格武汉华中车展,4天观众二十七八万人次,卖了6000多台车。自2002年在武汉举办第一届车展以来,尚格车展的现场销量一直在上升。
自中国进入汽车社会以来,汽车厂商都很重视二三线城市,与对手在每一个区域市场展开争夺。“个别地方有品牌偏好,比如像山西的煤老板会特别喜欢悍马或者宾利、劳斯莱斯这样的顶级好车”,张珺说,“大多数二线城市会像武汉一样对汽车品牌有均衡的需求,从最低端到最高端都会有。”
尚格的车展尽管在二线城市开,但参展商并不比上海或者北京的国际车展少,主流的和非主流的品牌加起来,在60个左右。按张的说法,上述5月的华中车展,“平摊到每个品牌商,每家都能卖100台。这要放在4S店里,销售期就会拉到一个月甚至三个月那么长。”这种瞬间集中购买,是车展生命力所在。尤其是近几年,4S店的销售形势普遍严峻,车展对厂商的诱惑力不言而喻。
对有购车意向的人来说,在车展上购车的明显好处就是更便宜。“车展的促销优惠,集合了厂家和经销商两级所有的优惠力度,这在4S店里是不可能的。比如30万元左右的奥迪,平时只能优惠五千块钱,但到车展上往往可以优惠一万。”
一种消费习惯被渐渐培养出来:“每年五月份的华中车展,只要到了二、三月份,大家都非常清楚,要等着它开幕。”展会也能搞连锁
1996年,当张珺临时租用武汉港的老候船大厅办他的第一个展览—皮革交易会的时候,会展在中国还称不上一个行业。“那时候的展不叫‘展览’,叫‘交易会’或者‘订货会’。”
当时的武汉没有会展中心,但凡办展,张珺都是找个空旷的建筑物就开场了。武汉家装展是张珺在那个年代的得意之作,从1997年起,至今已办了44届。“我在这个行业干了19年了,可以说尚格是中国民营会展业历史的缩影。”
“没有会展场馆,从1995到2001年这6年,我差不多是混过来的。”什么项目能招商就办什么展。张珺在武汉办过皮革展、服装展、电子展、通讯展、广播电视设备展、服装加工机械展,项目不下一二十个,“但随着各个行业终端业态的变化,有很多展,办着办着就办不下去了。”
真正让尚格获得稳定增长点的项目是汽车展。2001年,位于武汉江汉解放大道的武汉国际会展中心落成,尚格会展结束了在武汉三镇四处打游击的历史,有了可以租用的固定展馆。这个会展中心的展厅面积有3万多平米,张珺意识到,可以在武汉办车展了。
拥有中国二汽的湖北是中部的汽车重镇,随着二汽总部从十堰搬到武汉,后者也成了汽车城。2002年,已经混熟了会展行业门道的张珺办起了华中地区的第一个车展:“武汉国际汽车零部件及制造技术与装备展览会”。
在张珺的印象中,那届车展卖出了1000多台车。“当时,汽车厂商的主要客户还是政府和企业,中国还没有真正进入汽车社会。”随着汽车迅速普及,办车展成了尚格的主业。
让车展走出武汉,办成“全国连锁”则是尚格的创造。2006年,尚格的车展开进南昌,之后一发不可收,先后在南京、重庆、贵阳、郑州、鄂尔多