百战百胜说话术(4).docx

百战百胜说话术
● 门市销售就是在店堂,和顾客说一段话,然后把钱拿回来的一个过程。
● 所以门市销售的关键就在于说什么话,怎么说话,怎么把钱拿回来。
● 说话成功的三大要素:
1、 信赖感
2、 距离感
3、 说话比例
建立信赖感的方法(限于说话术)
1、 通过有效的倾听和不断的认可。
做好记录,而且是百分百记录。
重复、确认对方讲的话。
表示认可:“是的”。“恩”。等等。
2、 通过模仺对方。
顾客一般分为三类:视觉型的、听觉型的、触觉型的
视觉型:说话大声,速度快。
听觉型:说话声音比较小
触觉型:说话要想一下才说得出来的
相信的基础来自喜欢, 大多数人都喜欢和自己类似的人 (在文字 7% 、语言 38%、肢体动作 55%
和自己类似的人) ,模仺一个人超过 10 分钟,就可以影响他了。
3、 通过第三者见证。 (客人照片留样、报纸新闻、权威杂志、荣誉证书等)
顾客不买是因为害怕,有恐惧感,所以必须要建立信赖感。
拉近距离感的方法:
1、 通过赞美。
真诚的赞美,赞美对方的细节,赞美对方的人品(年轻有为、爽快、对老婆体贴、温柔、善良、
大方、关心老公等)
2、 通过聊对方感兴趣的话题。
例如对方的爱好、对方的经历、对方的工作、对方值得自豪的历史
3、 通过寻找双方的共同点
共同的爱好、共同的朋友、同样的衣服品牌、共同的出生地、共同的居住地、共同的学校、共
同的观念、共同的理想、共同的目标等等。
4、 亲近对方的身体。
● 要让顾客喜欢你,因为如果顾客不买你的产品,只有一个原因,就是他不够喜欢你。
● 顾客喜欢问朋友购买,所以销售就是交朋友。
说话的比例:顾客说话越多,成交的成功比例就越大。
如何让对方多说话,就是要少说话,多问问题。问问题的技巧在于:
1、 要从简单的问题开始提问。
2、 要问让对方回答“是”的问题。因为回答“是”意味着对方心门的打开。这个世界上最长的距
离就是你的口袋到我的口袋,但如果你能够把对方的心门打开,你想拿多少到你口袋都没有问
题。
3、 要问选择题。最好是二选一的问题。
说话的步骤:
1、 准备。
A、 物质的准备:样照(相册、放大) 、价目表、促销方案、第三者见证资料、记录本、笔、名片、
计算器、接战包、系列接战武器等。
B、 精神上的准备:保持充分的体力,饱满的精神(妆容等) ,具有感染力的热情。
销售成功有时未必是产品,而是您的服务态度和精神!
C、 专业知识的准备。 顾客相信的是你专业的形象而非专业的知识。 一旦我们与客户开始谈话,
我们就应时刻建立自己在客户心目中的专家形象,要取得客户的信仸。 必须复习自己产品的
优点和竞争对手的缺点。
必须复习产品的好处,和顾客不购买的痛苦。没有痛苦的顾客不会购买。
2、 开场白
问候 自我介绍 身仹确认
“欢迎光临××××,我是××,很高兴为您服务! ”……两位请里边坐,请随我来。
开场白的原则:自信、简洁、目的明确、亲和力、热情。销售是从一见面一接触就开始的,所以您的
第一印象非常重要, 你前 30 秒的表现就决定了你会不会销售成功。
3、 探询: 了解顾客的问题、需求和渴望
探询客户需求的关键是提出高质量的问题,同时帮助顾客作出决策。
建立入店原因调查表