卡玛斯自卸车谈判脚本(定稿).docx

卡马斯自卸车交易价的谈判商业谈判策划书
一 谈判主题
以现金做卡马斯车的交易
二 准备阶段
目标 :寻求法律支持 :
援引过往案例 :
明确谈判目标
明确谈判切入点
谈判团队人员组成
主谈:公司谈判全权代表;
决策人:负责重大问题的决策;
技术顾问:负责技术问题;
法律顾问:负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题 技术交流已完成 ,双方已达成一致,
价格解释与评论已做,进入 讨价还价 阶段。必须拿下
该笔订单 , 价格条件可以下比日本车价  万美元,争
取在  万美元 成交。零配件和保修期可以作为竞争
条件用,确保成交。
2、知己知彼
1)俄罗斯远东贸易公司 (以下简称远东公司) 系专门
从事俄罗斯机械设备出口的贸易公司。多年来在中俄
之间,以易货方式和买卖方式做了大量的废钢轨、钢
材、汽车、化肥等方面的合同。培养了一批汉语讲得
十分流利的贸易人员和 “中国通”。由于该公司进入中
国市场较早, 在中国又有代表处, ,不少俄罗斯的生产
工厂均委托其代理销售自己的产品。 俄罗斯汽车生产
联合体在远东地区的整车厂与其关系密切,欲委托他
向中国市场销售 ,双方选定的是卡马斯牌的自卸车。
因此,双方都亟需通过这次谈判,和平友好地解决先
进议价问题,并力争使合作上升到一个新的高度。
2)了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、
职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则, 包括谈判时间、 地点等安排
三 双方核心利益及优劣势分析
(前提 :因为两方均为中间人,只能称之为“ 搭桥人 ” ,
争取让两端的供户与用户能皆大欢喜 )
1 我方核心利益
1:维护企业声誉
2:保持双方长期合作关系
3 :希望对方尽早交货
4:在中国建立售后服务系统:配件中心、维修点
2 对方利益:
1:维护双方长期合作关系;
2:要求我方尽早商议价格;
3: 提高中国市场的已有占有量
3 我方优劣势分析:
我方优势:
我方劣势:
四 谈判目标:
战略目标:
以最小的的价格差交易并维护我方声誉及长期合作关
系
原因分析:
最高目标:
底线:
五 具体谈判程序及策略:
(一) 开局陈述:
根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友
好的气氛中 .
平和开局:首先分析本次谈判的背景,讨价还价 .
(二)中期谈判:
双方进行报价:
提出由对方首先进行报价,针对对方报价
我方报价:
报价理由:
根据对方报价提出问题,
分析可能存在的问题:
(三)磋商阶段:
我方让步最大金额的基本原则:
我方遵循的谈判方式
互惠式让步:
针对对方提出的金额进行磋商 :
方案一:当对方让价为渐进式
基本态度:友好,耐心
方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度:冷静,沉着
方案三 :
基本态度:坚决
六 .应急预案
谈判脚本
【第一幕】
2009 年 12 月 20 北京时间: 17: 30(飞机降落)
俄方代表飞抵北京 中方代表迎接
中领导 :(握手)欢迎俄罗斯代表团来北京
俄方领导:(点头示意)谢谢(同时拥抱)
专车驶往王府井酒店 ,中方热情款待俄方 ……
【第二幕】 12 月 21 日
第二天谈判正式开始
双方领导短暂问候
(双方人员入场,握手,入座,秘书分发资料)
(进入会议室前)
中(领导):昨晚贵方代表在王府井酒店休息得还好吗?
俄(领导):很好,谢谢贵方的热情款待
中(领导):这些都是我们应该做的呢!久闻贵方的国花是向日葵。
国民欣欣向荣,热情奔放,豪爽洒脱,今日一见,果
如其名啊!
俄(领导):(很豪爽地笑了笑)哈哈,过奖过奖。 。。。贵国牡丹雍容
华贵,落落大方,就如贵方对我方的盛情款待。希望我
们的谈判能取得圆满成功,更愿双方能维持长期友好的
合作关系。
中(领导):我看时间差不多,咱们开始进入正题吧。
俄(领导):好的
中(秘书):大家早上好,首先请允许我代表阳光机械公司,对远东
贸易公司的到来, 致以真诚的问候。 下面由请俄方代表团
先介绍一下你们的代表方队。
俄(领导):各位早上好,很高兴能与贵方代表在北京进行本次谈判,
我是俄罗斯远东集团贸易公司的总经理 -----阿芙罗拉(朱璇 饰)首先
请予续我介绍我方与会人员:
(被介绍到的成员起立行礼)
我方秘书—— 叶卡捷琳娜(韩舒影 饰)
我方业务经理——拉丽莎(王婷婷 饰)
我方技术人员——列昂尼得 (房楠 饰)
我方市场部经理——格里高里(张俊博 饰)
我方法律顾问——鲍里斯(赵弘子 饰)
中(领导) :接下来由我来介绍一下我方代表,我是集团经理 ---