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如何成功克服顾客拒绝 --推销技巧
如何成功克服顾客拒绝 --推销 技巧
客户有千奇百怪的理由拒绝购买,而要克服客户拒绝购买
我不讳言,很多人不喜欢被行销的感觉。他们对销售员有一种惯性的排斥。事实上,如果能做选择,他
们宁愿销售员不要去拜访他们。
不必惊讶。我说的是一般现象。别把这些话诠释为没人喜欢成为销售对象,也别认为所有的客户都会拒
绝你, 更别因此断定每次你去行销都会吃闭门羹。 如果你有丰富的商品知识和销售技巧, 就会有很多客户购
买你的产品或服务,多到足以让你在销售生涯中获致丰硕的成果。
请容我解释清楚,我最想做的事是在本书一开始,提出一些销售过程中常见的流弊。无论如何,我们必
须在基本观点上取得共识, 这是非常重要的。 我不赞同某些业务经理的论调 —— 你我都知道, 客户不喜欢销
售员蛮横且胁迫地闯进他们的屋里, 或像个扫荡流氓的警察般闯入他们的办公室。 事实上, 大多数的客户都
会特意避开这种侵扰。 因此, 不要存有错误的观念:客户会张开双臂,等着你卖东西给他们。这种销售方式
是不可能行得通的,是永远行不通的。如果行销这么容易, 你就会沦为 “接单员 ”,而你的公司也有理由把你
的佣金大打折扣。 from top-
我相信,我们必须采取一种实际的销售方法,记住,客户有千奇百怪的理由拒绝购买,而要克服客户拒
绝购买,你最好能了解他们为何有这种想法。
恶劣的印象
让我们勇敢地面对这个事实。尽管今天世上有许多专业的销售员,但我们在销售时留给客户的印象普遍
销
不佳。当你想到 “典型的 ” 售员时,你心中涌现的是什么印象呢?老实说,连我 (甚至我所知道好点儿的 )在
心里勾画的景象,都是一个聒噪的家伙身着方格衣服,在他的销售路线上开发客户的样子。 长久以来, 销售
员在人们心中就是那种说话像连珠炮一样既快又多,同时常用欺骗、胁迫或煽情手法来销售商品的人。
遗憾的是,在我们美国人眼中,销售员更是可耻且诡诈的一群人 —— 这种偏见源自于昔日贩卖万灵药水
的药商大声地对前往西部拓荒的人叫卖着 “让我告诉你,我的药多有效! ”的销售员话术, 而机敏且警觉的年
轻拓荒者很快就看穿药商口是心非的把戏。 在早期的教科书中, 为了警告我们不要相信卖方的话, 我们还看
得见 caveat emptor——“货物出门概不退换 ”——这句拉丁语。
经过舞台剧和影视节目的夸大,销售员说话像连珠炮、喜爱插科打诨,以及衣衫不整、讨人厌等特点,
鲜活地存在人们心里。 即使国内最伟大的特技表演家巴纳姆 (P 竭力否认, “每分钟都有受骗的人 ”
这句话至今仍是街谈巷议中常听到的话。 当我们快速检视美国影艺作品时, 最先呈现在我们心中的角色是 《推
罗
销员之死》 (Death of a Salesman)中的威利 ・ 曼 (Willy Loman)、《奸商》 (the Hucksters)一片中油腔滑调的
盖 希
广告商克拉克 ・ 布尔 (Clark Gable)、《音乐奇才》 (the Music Man) 的哈罗德 ・ 尔 (Harold Hill) 教授,以及最
德 德
近在《锡人》 (Tinmen)一片中饰演悲情摊贩的丹尼 ・ 维托 (Danny Devito) 和理察德 ・ 赖弗斯 (Richard