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我国汽车销售模式现状及其发展趋势
摘要: 我国汽车销售模式包括特许经营的专卖店、 汽车超市、 集合汽车专卖店的汽车交易市
场和汽车园区等模式, 这些模式各有利弊。 当前我国一级市场仍以集整车销售、 零配件供应、
售后服务和信息反馈于一体的专卖店模式为主, 而在二级市场上则以交易市场模式为主。 今
后随着我国汽车企业的逐步成熟以及国外企业的竞争, 我国汽车销售模式将会向多样化、 复
合化、扁平化、信息化和一体化趋势发展。
关键词:中国汽车销售; 模式;发展趋势
我国汽车市场已走出了 3 年高速增长的“井喷”和 2004 年的车市“寒冬” ,跨入了正常发展
俄轨道。新品牌、新车型投放多,价格下降,大型国际、国内汽车展,信贷购车,促进汽车
消费的各种政策、措施,新闻媒体的推动,大大活跃了汽车市场,刺激了消费者购车。据中
央电视台报道, 截止 2005 年 11 月,乘用车销量已达到 350 万辆, 比上年同期增长 20%。中
国已经成为世界第四大汽车生产国,预计到 2007 年中国的汽车产量将超过德国,从而成为
仅次于美国和日本的全球第三大汽车生产国。 目前中国每 1000 人拥有 24 辆汽车, 而全球平
均水平为 120 辆,美国为 750 辆,因此,中国的汽车市场还有很大的增长潜力。随着汽车市
场由卖方市场过度到买方市场,作为汽车行业的另一大市场 ---- 汽车销售及服务市场,也备
受关注。所有汽车制造商的注意力已从“产品”向市场的真正主人“客户”转移,对于汽车
制造商和汽车贸易商来说, 谁掌握了客户、 谁的销售模式更容易被客户接受, 谁就将在市场
竞争中获得优势。
一、目前国内汽车销售模式的基本情况
经过几年的培育,目前国内汽车销售模式主要有四种:汽车专卖店、汽车超市、汽车
交易市场、汽车园区。
1. 特许经营的专卖店模式
特许经营的专卖店模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同,授权汽车经销商在
一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。 汽车制造商通常会对汽车经销商的销售模式、 宣
传模式、服务标准、销售流程、专卖店的 CI 做出要求。通常在同一专卖店中销售单一品牌
的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收 /销售、维修服务、配件销售、
信息反馈。根据汽车专卖店功能的组合,可以将汽车专卖店分成 2S 专卖店、 3S 店专卖店、
4S 店专卖店和 5S 专卖店,其主流是集整车销售( sale)、零配件( spare part)、售后服务
(service )、信息反馈( survey)于一体的 4S 专卖店模式。我国目前拥有小轿车经营权的各
类企业已达 7000 多家,如果加上各类挂靠的零售店,总体数字将超过 20000。这其中,各
种品牌专卖店大约有 2000 多个,正在成为当前轿车销售的重要组成部分。
2. 汽车超市
汽车超市是一种可以代理多种品牌的汽车并提供这些代理品牌汽车销售和服务的一种方
式,例如北京的亚之杰联合汽车销售展厅里就有大众、奥迪、 福特和奔驰品牌轿车,并且进
口车与国产车摆在一起销售。 汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的, 因此, 汽
车超市通常是一些有实力的、 手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的, 或者汽
车超市是从其他