为什么要买保险.ppt

为什么我要买保险
作为寿险营销员,其销售成败的关键在于解决和消除客户的一些问题“为什么我要买保险”“什么时候该买”“要买哪些保险”“跟谁买”?如果你解决的好,客户就认可你,信任你,当然成交也就变成水道渠成的事情。因此,如何与客户进行最有效的“问与答”对话,言之有物引导客户,进而把这些问题解决好,是营销成功的关键。
前言
买洗衣机是要洗衣服;
买电饭锅是要煮饭;
……………..
买保险能做什么?
第一种方法回答客户
您可以拒绝保险,而无法拒绝风险
中国人具有忧患意识,“积谷防饥、未雨筹缪”等观念。即使在现代,我的居民的储蓄仍排世界前列,充分体现了人们对风险的防备。“保险是必须经过您的同意才能生效,风险却常常不打招呼就来了,所以你可以拒绝保险,但无法拒绝风险。”
“有风险而无保险更可怜”
第二种方法回答客户
保险是解决人生重要问题的最好方式
保险于人的用处就像备胎于汽车。车尚且有防备,您有没有?”车轮有损,有备胎和无备胎的境地迥然不同,有保险与无保险的人生遇有万一也是如此。
这“万一”的状况包括什么?
人生有三个遗憾:
一是走得太早,责任未了;
二是活得太久,没有足够的积蓄;
三是病的太长,花费无数。
试想,如果在无风无浪的平常时日,我们就以分期付款的形式为自己的生老病死残等大问题储存下应急的可观的现金,在万一之后,也能让家人轻松面对所有问题。
不认同保险的人会说?
用其他方法解决。
比如“有一栋房子必要时可以卖房子”
业:
,您是否可以再买一栋房子?
,您是否还有另外一栋房子卖?
,您是否把房子切一半卖了?
“您不一定要买保险,如果您有更好的方法,可以解决人生中的一些重要问题,您不一定要买保险。”
第三种方法回答客户
保险是兑现爱与责任的最佳选择
每个人常常是一个角色于一身的人,每一种角色都意味着爱护与尊敬。“客户明白这一点,那就要用不同的方式”。
保险背后藏着对生命的珍惜,对未来的憧憬,对家人的关爱,因此保险不仅是为自己买,也是兑现爱与责任而买。
第四种方法回答客户
小投入,大回报
有些人觉得保险是一种商品,何必一定要买?我们必须要让客户清楚的明白,他花钱买保险是把钱花在刀刃上,是小投入、大回报的人生投资。