3分钟成为协同OA营销专家.ppt

三分钟成为协同OA营销专家
协达CTOP协同OA市场营销指导
what:协同软件是什么?
Where:客户在哪里?
Who:向谁推销?
When:客户什么时候会有需求?
Why:客户为什么会选择我们?
How:如何进行产品介绍和报价?
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解答六个问题
透析协同软件
A
是办公自动化OA
B
C
what:协同软件是什么?
D
是业务流程管理BPM&WFM
是知识管理KM
是电子商务EC和政务EG
企事业单位和党政机关的办公自动化OA,是协同软件最常见的应用。
业务流程管理BPM是协同软件的核心功能,公文流程是最常见的行政流程管理,除此之外还包括:采购流程、销售流程、客户流程、人事流程、项目流程、财务流程等等。
新闻、公告、档案等显性知识,以及隐性的个人知识文档、工作日志等管理功能,是协同软件的另一个重要组成部分。
企业电子订单处理、WEB化客户和人事等管理,以及政府的电子政务应用等,是协同软件的高层次应用。
多网点的连锁组织,或者多层级组织,往往在单位人员的通讯、消息沟通等方面,以及单位公告、新闻、共享文档等知识管理,借款、报销、请假、招聘等业务流程管理上,存在较大的管理困难,协同软件能够帮助用户解决好这些问题
老客户对我们比较了解和信赖,容易激发和寻找到需求。上了财务软件,可能要财务借款、报销流程管理;上了人事软件,可能要请假、招聘流程管理和人事制度管理;上了ERP,可能要采购、销售流程管理;
管理相对规范的党政机关、集团公司、国营企业、外商投资企业,以及先进的民营企业,对政令的上传下达、管理的流程畅通、内部知识文档的共享,有较高管理要求,例如实施了ISO的单位就需要协同软件辅助ISO管理的落地执行
老客户
多网点
组织
规范的
组织
Where:客户在哪里?
When:客户什么时候会有需求?
销售人员推荐
寻找、挖掘客户问题,用产品功能、最好是特色功能予以应对解决
市场宣传推广
其他
遇到问题
如果不主动推荐,客很难知道他的问题能用你的产品解决!
Who:向谁推销?
行政管理者
信息管理者
最高决策层
对象:行政主管/经理、办公室主任、总经理/总裁秘书、具体业务部门……
诉求点:优化管理流程、增强信息及知识的沟通共享、规范内部管理、提高办公效率
对象:董事长、总经理、副总经理……
诉求点:增强管理执行力
对象:信息中心主任、网管……
诉求点:整合IT应用、挖掘IT潜能
When:客户为什么选择我们?
选型者个人的喜好或愿望
请客送礼
恭敬
与业务人员有私交
对业务人员信赖感
熟人推荐
回扣
其他好处
理想
尊重
朋友
安全
利益
管理及IT应用高境界
增强管理执行力
列为VIP
老客户、商业伙伴
品牌保障
功能好、价格低
个人
单位
几个重要法则:
1、个人因素永远重于单位因素;
2、低层次的基本因素重于高层次因素;
3、职务越高的人越关注高层次因素,职务越低的人越关注低层次因素;
4、项目金额越大高层次因素作用越大;
5、赢单一定是个人因素起决定作用,丢单往往会被说成是单位因素。
How:如何进行产品介绍和报价?
小项目建议按产品式销售方法,从产品的功能和价值出发去介绍;重点介绍即时通讯、知识管理、公文