PPG:向戴尔学习直销在直销模式下,PPG能够准确地评估和监测到广告投放的实际效果。下载论文网/3/ 服装企业的传统经营模式正被一批后来者颠覆,这些后来者没有制衣工厂和专卖店,雇员一般也只有三五百人,他们仅凭互联网、呼叫中心和仓库,每天却可以卖出上万件衬衫。这与传统服装企业需要在生产和渠道上投入巨资形成鲜明的反差。尽管他们也遭到很多非议,但是,数千万美元的风险投资正蜂拥而至。批批吉服饰(简称:PPG)是国内最早利用这种模式运作的公司,目前已经接受两轮近5000美元的风险投资。对于极少关注服装业的“风投”来说,PPG为何有如此大的吸引力,为何其身后紧跟着一大批效仿者? PPG的传奇发迹或许能够解释其中的原因。从2005年10月成立至今,PPG销售规模暴涨50多倍,日均出售1万件衬衫,今年销售额预计在10~15亿元。PPG目前销量衬衫仅次于雅戈尔。正如前面形容的那样,PPG员工总数不超11500人,其核心是设在上海的呼叫中心和一处成品仓库。如此“小”规模的PPG却能够挑战雅戈尔等老牌服装企业,关键就/王于其与戴尔类似的直销模式。 PPG与戴尔一样,都是通过互联网和呼叫中心接受预订,确认订单后,ERP会把采购信息传递到仓库和物流公司,并在3~5日内送达到消费者手中。因此PPG常被比作服装行业的戴尔,但是两者间也有区别:戴尔是按需定制,可以做到零库存,而PPG是事先批量生产,库存有7天的周转期。 PPG的销售目前是靠广告拉动,也就是说,按照广告投入来计算可能产生的销售额。PPG根据以往的数据分析,判断下一个销售周期的广告投入,预训销售多少产品,什么款式和颜色等。然后向供应商下订单,定量储备库存,并且根据实际销售的情况,追加或者消减订单。广告界流传一句话:“都知道广告费有一半被浪费掉了,但不知道是哪一半。”而在PPG的营销模式中,这个问题可以得到某种程度的解决。由于PPG的销售是以广告来拉动,因此PPG投放到每个媒体的广告都会有特定的编号,当呼叫中心接受预订时,接线员会询问消费者是从哪里看到的广告,编号是多少。这样做可以评估出每家媒体的实际投放效果,以便在接下来调整投放策略。除了较低的库存成本外,PPG不需要在实体门店上投入资金。按PPG市场总监赵奕松的推算,PPG售价100元的衬衫,如果在传统渠道可以卖到300元,但是
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