公司经营销售业务流程.doc

一、销售访问
 
服务流程  工 作 步 骤
1、基本要求
       (1)
 
每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量,其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后,上交完整的销售访问报告;
(2)
销售访问原则上必须穿职业装,端庄清洁、大方得体;
(3)
销售访问必须携带品;
价格资料(保密),客户公司信息资料,酒店宣传资料若干份,酒店新闻报道集、酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。
(4)
销售访问时必须遵守外事记录,处处体现酒店形象;
(5)
销售访问一般应事先做好预约;
(6)
一个公司的销售访问一般以半小时为宜;
(7)
会谈中应不时将会谈要点做好记录;
(8)
访问结束后,及时填写销售访问报告。
2、访前准备
      (1)
 
筛选客户:从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户,  根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。“绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访;
(2)
做好计划:根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划;
(3)
准备资料:客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等;
(4)
确认见面时间、地点;
(5)
准备洽谈提纲(问题、推销内容、推销方式)。
3、走访客户
      (1)
 
事先做好预约;
(2)
初次见面,自我介绍,诚恳地双手送上名片,直截了当说明拜访目的,顺便说一句:“我不会占用您太多时间”;
(3)
取出酒店宣传册,递上准备送给对方的宣传材料,同时介绍酒店产品,以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言;
(4)
如是老客户,或有过哪怕一次预订的客户,首先应表示感谢;
(5)
尊重对方的谈话兴趣,尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人,甚至可以谈个人兴趣爱好等,但注意适当控制谈话方式;
(6)
如有投诉、即表歉意,做好记录,保证跟进;
(7)
尽量争取客户明确的预订或承诺,并确定下一次见面的时间、地点,但不要强行推销;
(8)
我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内,除非对方确有兴趣再谈。
4、记录
返店后,记录所谈内容及下次拜访时间、计划和重点
5、跟踪落实
       (1)
 
如有预订,立即处理;
(2)
如有投诉,返回后按程序上报,并把结果通报对方;
(3)
如有可能的预订,记录在日历表上,并在预订之前适当时间联络跟催;
6、拜访技巧
 
(1)
充分准备:支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方购买你的酒店产品;
(2)
酒店说明:带去酒店说明让客人拿在手中;
(3)
新闻宝岛:带上有关酒店的新闻报道,它会使拜访更有说服力;
(4)
中转介绍:“上次摩托罗拉的XX先生说你们公司在XX方面超越同行”等等;
(5)
客户名单:用高品质的纸张打印一张主要客户的名单,以显示酒店的实力;
(6)
客户感谢:准备一些客人的感谢信,以显示酒店的优质服务;
(7)
长期关系:强调希望建立长期合作的关系,不要急于销售;
(8)
互惠互利:我们不是“推销”而是“互惠互利”,为