皇家荷兰壳牌集团向电子商务模式转型.pdf

案例分析










皇家荷兰/壳牌集团





向电子商务模式转型







“…我们不断注意到,教育、政府、医疗和能源等行业的 IT 和网络开支都出现了强劲的
增长势头。”
——John Chambers,Q4 FY2001 财务报告,2001 年 8 月 7 日





保密文件,仅供内部使用
8-16-01 最终稿

客户背景

公司简介
能源是联系荷兰皇家/壳牌集团旗下的各个公司的纽带——它们的业务包括生产、加工和
输送能源。该集团的业务遍布世界各地,并在一百三十多个国家拥有超过十万名员工,其
中包括:石油和天然气的勘探和生产;发电;石油产品和化工产品的制造、销售和运输;
以及可再生能源项目,例如风力发电和太阳能发电。该公司的五个核心业务分别是石油和
天然气的勘探和生产、石油产品、化工产品、天然气和电力,以及可再生能源。

1907 年,荷兰皇家石油公司与来自英国的壳牌运输贸易有限公司合并业务,组成了荷兰皇
家/壳牌集团(简称壳牌集团)。目前,皇家荷兰石油公司拥有该集团 60%的股权,壳牌
运输贸易公司拥有余下的 40%股权。这个石油巨人拥有已经探明的超过 100 亿桶的石油储
备,其中大部分原油都产自尼日利亚、阿曼、英国和美国。壳牌旗下的各个子公司在全球
拥有一个由超过四万六千个加油站构成的网络,每天为大约两千万名燃料用户提供服务。
人们熟悉的黄色“贝壳”标志在全球各地处处可见。

该公司在 2000 年的收入高达 131 亿美元,比 1999 年的修正后收入高出了 85%,它所公布
的净收入为 127 亿美元,比前一年高出了 48%。

IT 环境
壳牌集团并没有制定一项集中的、覆盖整个企业的 IT 战略,因而它的 IT 环境分散在 140
个国家和 1400 个工作地点中。3Com 曾经广泛地参与了它的 IT 环境的现场建设工作,尤
其是在欧洲——壳牌集团的英国分公司全部采用了 3Com 的产品。

思科所扮演的角色
思科过去一直是一个与壳牌集团关系良好的供应商,但是该集团仅将思科视为一个单纯的
产品销售商,因而思科只能接触到 IT 部门的网络经理级别的管理人员。“过去,壳牌集
团在我们的合作关系中的地位在一定程度上就是:‘我们提出要求,你们负责完成。’”
GAM Rene 。

销售筹备过程

概述
思科在 1998 年正式启动了旨在提升壳牌集团的客户等级,加强思科对它的影响力的工
作,当时,前任 GAM Ramsey McCreary 、现任 GAM Rene Bosman 和 IBSG 主管 John
Sifonis 开始携手制定一项正式的战略性客户发展计划。

“那的确是一次全球性的合作”, Sifonis 指出,“我们在一起密切合作,其中包括 IBSG
在 EMEA 地区的能源主管 Kevin Dean。能源市场当时还不像现在这样热门,但是我们知
道我们所做的工作必将有所回报。因此,我们花时间制定了一项定义明确、表达清晰的战
略——一个为期 18 到 20 个月的