客户需求分析
课程目标
通过90分钟的学习,使学员了解客户需求分析的定义及重要性;让学员掌握保险需求分析的基本原理和步骤;学会在销售过程中主动发现和引导客户需求。
课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性
二、客户需求分析三步骤
三、客户需求的发现与引导
一、客户需求分析的定义与重要性
客户需求分析的定义
客户需求分析是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任,定量分析财务保障需求额度,并提出相应解决方案的过程。
一只光棍老猫的故事……
“显性需求”
客户需求分类
客户有明确的期望,清楚自己需要什么。
客户并没有意识到,或无法用言语做出具体描述的需求。
与
“隐性需求”
客户需求分析的重要性
1、帮助我们寻找客户购买点;
2、是为客户提供产品或方案的基础;
3、是接触和说明的桥梁;
4、是成交的关键。
课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性
二、客户需求分析三步骤
三、客户需求的发现与引导
客户需求分析三步骤
收集资料
资料分析
需求分析
步骤一:收集资料
年龄
收入
婚姻状况(子女)
有无贷款(房,车)
社会保障(养老,医疗)
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