销售话术竞赛指引手册.ppt

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2011年“逸致杯”销售话术竞赛
华南一区运营手册
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活动背景 P4
活动目的 P5
活动概述 P6
店内开展 P7
选手以及参赛店选拔 P9
现场比赛形式 P10
评比规则 P14
其他重要说明 P15
比赛议程 P16
奖项设置 P18
目录
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活动背景
1、自2011年7月26日逸致店头上市以来,销售店之间销售业绩差异较大,大部分销售店的管理层人员对新车型重视程度不足;
2、通过情况收集于分析,目前销售店存在以下问题:
(1)销售店店内对于逸致产品卖点培训、转训不足;
(2)销售点缺乏化解客户疑问疑问的有效话术以及相关物料;
(3)未能充分利用试乘试驾等活动向客户传递逸致的价值。
如何解决? 提升销量!
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活动目的
为了实现逸致销售能力的共同提升,广汽丰田销售部举办逸致销售话术竞赛,为渠道内各经销商搭建深入交流的平台。通过销售话术竞赛,提升销售店管理层对于逸致销售的重视程度,同时收集、整理优秀话术和活动方案,并向全国销售店进行推广,实现渠道逸致销售能力的整体提升
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活动概述
参加人员
2011年逸致销售话术竞赛
销售店总经理、销售经理、销售顾问
活动时间
2011年11月
活动概况
笔试、现场话术竞赛、颁奖晚宴
活动地点
华南一区
活动名称
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店内开展(相关准备工作及录制)
总经理重视逸致,自我提升对逸致知识的了解
总经理,销售经理组织或培训销售员
种子讲师培训,转训销售员
培训计划,档案,考核及记录
各种演练及记录
组织有效话术
试乘试驾活动开展
或其他有效的市场活动
上述做好记录并将过程制成VCR
比赛前3天将VCR快递至广汽丰田销售部改善室
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店内开展( VCR制作要求)
拍摄内容(按照店实际开展拍摄):
–按照“店内培训(含演练)”,“话术组织”,“试乘试驾活动”,“市场活动”四部分进行;
–除了上述部分,如店认为能确实推进EZ销售的好事例也可展示;
–每部分内容有针对地选择具体的材料列举在镜头;
–动静态结合充分展示材料的丰富及生动性
拍摄时间:
–VCR时长控制在3分钟,正负15秒
店内培训
话术组织
试乘试驾
市场活动
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选手及参赛店选拔
一、选手选拔:
各店参赛队由两名销售顾问组成:
1、由销售店推选一名销售顾问;
2、销售店向改善室提交8名销售顾问名单,改善室协同巡回员随机抽取一名销售顾问作为参赛选;
(抽签全程录像,以示公正)
3、参赛选手需携带身份证参加赛区比赛。
二、参赛店选拔:
1、各店总经理进行逸致知识测试(笔试),总分排名决定赛区参赛店;
2、前十六名进入话术竞赛、后五名进行公示。
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现场比赛形式
一、比赛将以答辩形式举行;
二、16个参赛店将被分为A、B两大组,A组八家参赛店分别为A1-A8,B组八家参赛店分别为B1-B8;
三、A/B两大组进行轮流答辩,上半场A组参赛店为答辩方,轮流上场作答,B组参赛店为提问方向A组参赛店进行提问,下半场身份互换;
四、每个参赛店的问答时间为10分钟;
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