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感悟营销
主讲:魏彬
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营销的定义是什么?如何理解营销?
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有人认为营销等于销售或推销,它只是立足于既定产品的销售,只发生在产品制造之后,随着竞争的加剧,营销在企业运营中占据越来越重要的主导地位。由于营销在企业运营中的越来越重要,因而营销的任务无法由营销部门独立完成,那么我们如何给营销一个准确的定义。
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美国市场学权威—菲利蒲、科特尔;对营销的诠释:营销——是个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以获得所需所欲的社会及管理过程。这里指的所需是指人的基本需求,这些需要是存在于人本身的生理需要和自身状态之中,绝不是市场营销人员所能凭空创造的,而所欲是指人的欲望,是人们希望得到更深层次的需要的满足。人的需要是有限的,但欲望却是无限的,有时连自己都不知道自己有多大的欲望。营销人员虽无法创造人的基本需求,但却可以采取各种营销手段创造人们的欲望,并研究制造及销售特定的服务或产品来满足这种欲望。
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世界营销之父彼得。德鲁克说:对营销管理工作的最终考察是绩效,也就是业绩和效益,而非知识。换句话说,管理是实践,而非科学,也不是专业,在大学学了四年市场营销的学生到市场里面,到企业做营销照样不会干,为什么?因为营销管理是一门实践,而不是科学,更加不是一门专业。那么我们如何将理论和实践相结合呢?怎么来学呢?到底学什么东西呢?重点在学两个最重要的东西:第一个:学规律;第二个:学找感觉。千万不要去照抄或摸仿别人。
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世界首富比尔。盖茨讲过一句话:成功不是一位永远引导我们向前的向导。我们分析一下有的市场,有的人为什么成功,什么因素成功,要去找一找它的发展规律,有环境的因素,有机会的因素,有市场在特定时期经营者决策的因素,有自身能力的因素,有专家经营指导的因素,他们通过学习,实践再实践,再学习取得了成功。同样的道理,我们在工作过程中也是实践、学习经验的过程,实践得真知,只要你多向好的成功人士学习,善于总结,找出规律,看得多了,自然而然就会有那种感觉。
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孔子的学生曾子有一句名言:心诚求知,虽不中,不远矣。
每一个成功的营销人士都不是天生就是营销专家,记的孔子说过这样一句话:“未有先学养子而后嫁者也”。尤其是我们新进入市场营销领域的员工,没有任何一个人是先学会如何干营销再来干营销,都是从实践、认识,再实践、再认识,再总结,循环反复,以至于无穷。
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营销人员四类人:
生而知之者,上人也;
学而知之者,中人也;
困而学知者,次人也;
困而不学者,又次也。
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市场营销的第一出发点——竞争
市场营销的第一个出发点是竞争,第二个出发点是顾客需求,顾客需求是竞争带来的,持续不断地超越竞争对手,让顾客的需求不得不发生在你的身上,让你的顾客没有选择余地,他就是你的忠诚客户。
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我们从计划经济到——市场经济;
从市场经济到——服务经济;
从服务经济到——体验经济;
从以产品为中心到——以顾客为中心;
从价格营销到——价值营销;
从产品营销到——品牌营销。
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