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复合肥营销中的“关系学”
默认分类 2011-06-06 16:59:35 阅读1 评论0 字号:大中小订阅

关系”是两个不同事物之间的联系,存在某种关联性。“关系”一词在中国社会各阶层有着千丝万缕的联系,渗透于方方面面角角落落,也是国人提及率颇高的一个词,俨然成为国人生活中不可或缺的要素,也成为中国文化中必不可少的东西。中国社会有太多太多的关系,中国社会有太多因为关系而形成的是是非非。这些都不是我们可以说得完,理得清的。笔者仅是一个服务于广大农民的营销人,本着实事求是立足现状的原则,说一说农资的现状。笔者自视当仁不让,可以满怀信心的诉说一二。
中国的农资行业,因为是中国人所从事的农资行业,因此具有很强的中国特色,关系与中国农资行业也就自然不言而喻。下面笔者就从自身谈谈中国农资行业的“关系”。
厂家与经销商的关系
有太多的话题去说厂家与经销商之间的关系。经销商与厂家究竟是什么关系呢?是合作关系,是利益关系,是朋友关系,是利用关系,是协作关系,是控制关系,其实无论从哪方面讲都是可以讲通的,就农资行业现实的厂家与经销商的关系而言,更多的是一种合作和互助关系。目前行业内那些一线品牌和有实力的厂家之所以能取得今天的成功,无一不是依靠众多各自优秀经销商的帮助。反过来说目前农资行业内优秀的经销商之所以能够由小到大,发展到今天这样的规模没有厂家也是绝对做不到的。
经销商与门店的关系
经销商与门店的关系,本质上应该是上级与下级的关系,是领导与被领导的关系。因为各个门店都是经销商的下线网络成员,而经销商自身又是某个区域的老大。地区销量的大小虽然主要是依靠经销商,但事实却更主要依靠的是经销商下线的网点。按理说,经销商应该做到对下线门店一呼百应,上下齐心,一个不争的事实便是网络如公车,谁来都可以用。现在的农资经销商很少能够做到网络成员的领导和上级,这个问题是值得大家去深刻思考的!
门店与消费者的关系
门店就是我们通常所说的终端,也是消费者直接购买产品的地方。以前在肥料处于卖方市场的时期,门店居于绝对主导的地位。消费者拿着自己手中的钱去门店购买的时候,还不一定能够购买到自己所需或想要的产品。现在一切都发生了翻天覆地的变化,如今的结果是门店把肥料送到消费者的手里,家里甚至是田间地头帮农民撒播还未必能收到现金。出现这种局面既是市场发展的结果,同时也是消费自主权由厂家向消费者逐渐下移的过程。
产能增加和用量减小的关系
当下,复合肥行业一个显著的特点就是各个厂家不断地扩大产能,纷纷上马新的设备,增加新的生产线,以此来提高自身的市场竞争能力和降低生产成本。同时,还有很多新的品牌出现,很多行业外的资本涌入复合肥行业,这些现象的直接结果便是导致我们国家复合肥产量的急剧增大。同时,另外一个真实的现实便是:我们国家的可耕地面积在逐步减小,我们都知道,我们总体的可耕地面积是相对固定的,但是,随着其他行业的迅速发展,很多耕地被占为它用,从总量上看,我们国家总体的耕地面积在逐年下降,同时,由于投入产出比的不协调,很多农民干脆进城打工,放弃了农田耕作,也直接导致用肥量的锐减。
品牌与品类的关系
农资行业品牌众多,太多的牌子不但让经销商迷茫,更让消费者无所适从,但是,太多的牌子却从属于不多的品类。大家都知道,从营销角度讲,一旦某个品牌占据一个新的