太平人寿保险公司保险员培训接触面谈的话题选择(20页).ppt

财富密码——接触面谈的话题选择
陈莉
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陈莉
2002年电子科大,工程学士
2003年3月加盟太平人寿
2004年和2005年连续两年获
“太平人寿风云人物”和
“总经理特别推荐员工”称号
2004,2005年入围美国百万圆桌协会MDRT会员获LIMRA国际品质奖,产能奖
世界华人保险大会国际铜龙奖
我的大客户在他的行业都很成功,并且年龄也都很大,我一个20几岁的小姑娘,只有保险的工作经历,还只有3年多,我有什么能够带给他?!
——公司给我的东西!只有公司给我的东西!!
解决三个问题
什么是高端客户最喜欢谈的话题?
什么是高端客户最愿意听你讲的?
用什么让高端客户认同甚至欣赏你?
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第一块--对过去的回忆
“想当年”是高端客户最喜欢的话题
收集客户资料、形成自我展示
解决保险三选第一选——选代理人(展示品行、性格,形成与客户的融洽)
具体动作1
切入点1——了解客户的发家史,倾听其讲成功历程
话术
您是如何进入这个行业的?
为什么要独独选择此行业呢?
当时都觉得铁饭碗好,为什么要下海呢?
跟进——自我介绍,谈自己的入司经历和感受(大客户的必谈内容)
话术
我选择保险这个行业也是很慎重的。
也有很多朋友反对,但是我仍坚持认为……
具体动作2
切入点2-共同回忆创业艰辛过程,唏嘘一阵,让过往种种成为今日成功的见证
话术:
但是您这个行业当时竞争也非常激烈,想必也有好多困难,你有没有想过放弃呢?
刚开始出现困难时你怎么想的和度过的
其间有没有贵人相助啊?他是怎样帮你的
跟进——“我的寿险生涯感动的事情,真情流露
话术:
我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天
我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
第一块的要点
对对方的行业有些了解和接触
做一个良好的聆听者
讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态,形成强烈的同理心
把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听
感动客户,就是征服客户
第二块-现在企业管理发展的软肋和瓶颈
企业管理发展是高端客户最关心的话题
让客户对自己的年龄、学识刮目相看
解决保险三选第二选——选公司(公司的成长、文化、培训)
具体做法
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道,共谋长远发展
话术:
目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢?
一般你们对员工的培训是怎么进行的?效果如何?
跟进——谈公司的成长,公司的文化,向客户展示我们太平人寿公司管理的方法,展示培训的投影片,公司为员工做的件件感人的故事
话术:
我感觉我这几年成长很快,因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿!
你看我们不仅会对我们进行专业培训,还有信念系统的建立,现代企管知识的运用,员工心态建设和激励等等”