终端导购培训手册.ppt

** 终端导购培训手册
**服装鞋业(福建)有限公司
目录
一、运动鞋专业知识说明………………………………………
二、运动服装专业知识说明……………………………
三、专卖导购职位职明………………………………………
四、专卖导购须知………………………………………
五、专卖导购素质要求………………………………
六、专卖导购行为规范………………………………
七、专卖导购礼仪守则……………………………
八、专卖导购服务规范………………………………
九、店内陈列规范……………………………………

十、销售流程……………………………………

十一、销售技巧……………………………………

十二、顾客心理分析………………………………………

十三、人际关系技巧…………………………………………

十四、工作考评与晋升制度……………………………………
十五、培训课程流程……………………………………………
十六、模拟演答……………………………………………
第三章专卖导购职位说明
专卖导购是**专卖店的终端专业顾问,其主要的职责为销售商品,给顾客提供最专业的销售服务等,是公司经营运作中不可缺少的重要部
分。那么如何成为一名合格的专卖导购呢?如何看到顾客满意的微笑?
如何不断提高自己的业务技能?……在现实的工作中,导购员的工作极富
有挑战性,其工作并不仅仅是销售,还包括及时反馈及总结终端市场的
信息等等。
一、专卖导购的定义和重要地位
定义: 一般是由生产或经销企业派驻到零售终端,协助其销售职能部门
工作的人员,其工作内容主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象,表现出**人的独特的职业风格:
敬业· 认真· 诚恳
二、专卖导购在公司的重要地位:桥梁作用
1)、对公司来讲,是一线的销售人员,是商品价值的最终实现者,**
的成功源于你的努力
2)、对顾客而言,是具体化的公司和品牌的代言人,是可以信赖的专家
要成为一名合格的专卖导购,首先要明确自己的职责。在实际工作中,
你只有先明确自己的工作职责,才能对你的工作进行有效的、有计划的
安排,避免无效及重复的工作,提高工作效率及效益。因此,作为**
公司各地市场的专卖导购,了解自身的工作职责和身负的责任是你首先
必须明确的要点

顾客来说,你就是一名专业的“医生”,你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。
满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。
你知道自己成功的第一步在哪里吗?
你知道你工作的意义吗?
现在你明白自己工作的重要性了吗?那你如何计划安排你的工作呢?
第四章专卖导购须知
作为**运动商品的专业导购,你不仅仅是一名销售人员,同时你更是“**”终端的形象代言人,所以我们需要你做到:
★对于公司
A 积极而热情的工作态度 B 饱满的工作热情
C 独立进取的工作能力 D 热爱本职工作不断提高业务技能
E 服从上级管理 F 准确而认真的完成上级下达的任务
G 良好的人际关系 H 善于与同事合作
I 敢于超越业绩目标 J 遵守公司制度真诚可靠
★对于顾客
a 亲善友好的服务态度 b 保持最真诚自然的微笑
c 礼貌耐心 d 提供快捷全面的服务
e 能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息
g 详尽熟练的介绍所有商品 h 耐心倾听顾客的意见和要求
I 记住老顾客 j 关心顾客并协助其作出正确的商品选择
顾客喜欢的导购是什么样的:
★外表整洁
★有礼貌和耐心
★亲切、热情、友好的态度,乐于助人
★能提供快捷的服务
★坦诚、竭尽全力为顾客服务
★能尽量回答出顾客提出的所有问题
★传达正确而准确的商品信息
★详尽介绍所购商品的特性
★帮助顾客做出正确的商品选择
★关心顾客利益,急顾客之所急
★耐心地倾听顾客的意见和要求
★记住老顾客的偏好
所以我们要求每个**专卖导购时时谨记:
每一位顾客都是我的好朋友,如同亲友一样
我应很高兴为他(她)服务
帮助他们在购买商品时做出最佳选择是我应尽的责任
我不能欺骗好朋友
我不能冷落好朋友
更不强迫他们购买某种商品

看了以上的说明,你有信心能做好这份工作吗?你能明确自己的职责吗?那么接下去你
打算怎么安排你的工作呢?
第五章专卖导购素质要求
商业竞争的概念在当今社会不再是以单纯的商品销售量为唯一的衡量标准,从实质来说它可以看作是一场人与人素质、能力与知识的较量。好的素质缔造优良的营销理念,从而会带来好的销售业绩。想成为出色的导购员,拥有全面而专业的素质是成功的关键一步。
什么是“AILE”的导购员?那就是
“Ability-Intelligent-L