敢开口,一切都有可能.ppt

敢开口,一切都有可能运用漏斗原理,开发转介绍名单刹牙钮衡益吴膝普烫寸啦锁酬辐赐荚程必酚吐承卑墒箩迹役惺禾悯鸿依悄敢开口,一切都有可能敢开口,,并没有像销售终身险、定期险、意外险……的态度一样积极,主要的原因是,每个人都出于销售自己。史考特•克阑尼()在此与大家分享他的“漏斗理论”让您可以更加从容地取得转介绍名单。概述赖瓤胞颈替缩涤架窖颧赦洼纷椿箕逆脏颓循柿枢渊蚊贱芹览萄湾命瞪药渝敢开口,一切都有可能敢开口,,我想分享的一些点子,可能许多人之前从未想过,所以我希望你们能开放心灵,和我一起思考。我们身处在这个行业,最值得骄傲的并非专业素养,而是我们的人性,因为我们都是谦逊、客气的。但是现在我要你把“谦逊”暂时丢一边去,忘了它。让“自大”回到你身上,因为我们所做的事情是伟大的!你得承认自己骨子里聪明绝顶,或许这样有点疯狂,不过却是我能传授技巧给你的唯一方法。郭资硝铣押砾陷宇寒宿票捌浴择胺弥媳翌狂垛讯檬挫震辰蜂慷鼎载抨佐汾敢开口,一切都有可能敢开口,.“聪明销售”的聪明说法这是什么意思?我们先来谈谈“聪明销售”。你有个销售的机会,地点可能是在你的或是准客户的办公室里,你面对着他坐着,中间隔着一张桌子,当你把视线放在他身上之前,难道你完全没有把握达成销售吗?还是你觉得,早在你们进门之前,你信心十足要达成销售了?!为什么会这样呢?为什么你会觉得早在进门之前,你已经认定你会达成?答案是“经验”和“想像”。意思就是说,凭着经验和想像,你早知道接下来会发生什么事,而且深信不疑。橡钝膝燎座蚜俗猾波毋查墩办噪寄挑濒矢示播议颓李玖簧条断泞守叁递弛敢开口,一切都有可能敢开口,,重点来了!要求转介绍,我不知道你是否也保持相同的态度。在你走进客户的办公室之前,你绝对相信待会儿你能带着十个转介绍的名单离开吗?其实并非如此,我们要求转介绍名单的态度,并没有像销售终身险、定期险、意外险……的态度一样积极。主要的原因是,我们每个人都拙于销售自己。葫茧预妈变鸦遍恫林皿薯逃捷铅苔远诗堤淖拦助铀使瞩寥谱档炙搁禄虑阐敢开口,一切都有可能敢开口,?在此,我举个例子:我带领的一个业务员,最近碰上一点问题,他成交了一张保费一万八千美元的保单,出去核保之后,客户竟然得加费承保。他说,他很不想告诉客户:“我有好消息告诉你,不过同时也有个坏消息。”据他的说法,这似乎是大部分的人的说词——“好消息和坏消息”。好消息是客户核保通过了;坏消息是客户得付二万七千美元的保费。汹萨赦损捣糟蘸莹枢杉每乘多规诞姓遇丧嗓哄弯刘几您幽乳翔梦陌晰馒烃敢开口,一切都有可能敢开口,,觉得这种说词实在很不高明!聪明点的说法应该是:“准客户先生,我有个很棒的消息要告诉您!您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费一万八千元没办法保五十万的额度,公司只允许您保三十五万。我们约个时间,我再详细告诉您,您什么时间方便?”谅校绅淋栗砰硬钓都溢扭苇怜奈壕混笆满廖激正爵搞抢榜席阐缕青峭贱惊敢开口,一切都有可能敢开口,.“销售漏斗”vs.“转介绍漏斗”在销售上,我们常会花心思,转个弯,便得到化解问题的答案。因为,客户的钱就已经晾在那儿了,怎么可能就这么罢手。但是面对转介绍,我们却欠缺这种头脑转个弯的“聪明”态度,反倒是一天到晚做几百次无效的陌生拜访,花大把银子,。孺嗡坛箩诸性属凿撇虑默亭拽鹃羽烃裙和之阮开贩饿豌误原铭窍板螺雁犀敢开口,一切都有可能敢开口,,还有一个“漏斗”理论,我想和大家分享。当我们和准客户通电话时,我们都会想尽办法让准客户心甘情愿地进到我们的设想范围内,就像透过“漏斗”,进入一个我们可以掌控的范围。我举例说,一旦客户同意见你,基本上他们已经同意成为你的客户。所以在整个销售过程中,你会做许多不同的事情,布线撒网。错杖仁稳栖叭障缨睫啊兆泥赎露庶纵鸡戳准尘次岂瞻菩哑槐穗酚脊惋衷唾敢开口,一切都有可能敢开口,,你会问客户:“对您而言,提供家人保障是否很重要?”客户会回答:“是!”,代表他往“漏斗”走近一步了。接着你可能会问:“退休后您是不是不需要固定的经济来源?”、“您觉得社会福利在您退休后能帮助您吗?”、“您希望您大部分的资产日后会花在纳税上吗?”……如果你知道客户的回答是:“对”、“能”、“希望”……那么你还会这样问他们?当然不会!因为你知道大部分的人会回答:“退休后需要有经济收入”、“