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成功谈判技巧(上)
作者:刘凡人气: 2438
有效处理对方拒绝
 
谈判是一个相互交流和沟通的过程。在沟通的过程中,一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳,有时会遭到对方的拒绝,有时是对方拒绝我们的提议,有时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么,对方的问题怎么拒绝,如果对方拒绝我们,又该怎么办?这两个技巧是相辅相成的。
对方拒绝我们的提议一定有他的理由,双方都有自己的原因和标准,才会产生相应的拒绝。
准备工作
要有效地去处理对方的拒绝,在谈判之前就要做好准备工作。准备工作分三个步骤:
◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比,分析优劣势。
◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。
◆召集公司内部的同事、同仁集思广益,把有可能的反对意见全部写下来,避免一个人的想法不足和片面。
准备工作做好之后,大体上就可以知道对方可能会在哪些方面拒绝我们,我们事先想好对策,在处理拒绝的时候,就可以把对方拒绝的原因和我们准备好的答案联系起来。
 
处理工作
处理对方的拒绝是一个过程,不单单是同意或不同意,而是要跟对方沟通和交流,要深思熟虑后再去处理这种拒绝。
 

在处理拒绝的时候,态度上要假装看不到冲突的威胁,要把冲突的威胁放到一边。因为有的对手可能专门用这种虚张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱,所以先不要看到这个冲突和威胁。
然后接受对方的问题,对方提出一个问题,如果你的第一个反应是先拒绝他,那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来,然后再去对比,再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后,再用对方的方法回应他。
 

在回应对方的过程中,要有耐心,遇到拒绝不要慌,不要争论,首先要肯定对方的观点,理解对方的做法,并跟对方说,如果自己站在对方的角度上,也会提同样的问题,说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。
 
【案例】
在谈判中,如果对方觉得我方的价格太高,不愿意接受我方的价格,这显然是对我方的一种拒绝。遇到这种情况要有耐心,不要与对方争论。可以先承认对方的观点。
接下来可以说,“不仅您说贵,某某人也说贵。”然后再与对方解释产品的功能、特点,告诉对方买我们的产品能够为其解决什么问题,等等。沟通之后,对方就会觉得产品确实不贵。经过与我方的合作,他会发现自己的判断的确是正确的,产品确实物有所值。此外,如果顾客觉得我方的产品贵,在这种情况下,如果要想找出真正的原因,可以用一个工具——LPQ。
L:listen,聆听,如果对方说贵,不要与其争辩,不要打断对方,先让对方把话说完。
P:pause,暂停说话。在谈判的时候,这种安静场合的忍耐程度是很有限的,一般人也只能忍耐7秒钟左右,时间太长就会有人站出来打破僵局,不会出现太长的冷场。这时会有两种情况:一种情况对方自己找台阶下,自己回答他自己的问题,不要求我方做答。这是一种理想的情况。更多的情况则是对方的确认为贵,而且对方也沉默不语,,那么我方还要把这个话茬儿接下来,这时就需要利用Q:question工具,反问对方问题,而不要回答对方的问题,比如让对方界定贵的定义等等,待对方说完一个问题之后,再问另一个问题,一个问题套一个问题,目的是找到真正的原因,了解对方的其他想法,比如付款问题、交货问题、是否要求我方再做让步等。找到真正的原因之后,再处理