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怎样拜访客户
一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有
学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。
第一次:营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者(学会聆听)
第二次:营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威(能解决问题的顾问)
建立顾问式的关系
对于卖方销售人员来说,客户关系的中心是能为客户提供顾问式的服务。
你应该致力于帮助客户,了解客户的需求。
不做使客户反感的事
自我展示的基础是:自信
——相信自己的能力
——自己的公司
——自己的产品
——相信自己是顾客最好的顾问
“多笑”不要吝啬笑容
对拜访抱着热情积极的态度,销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象,表现你的友善,同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛,但是很少有人讨厌弥勒佛。
一、做好准备:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、客户见证、数据、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿; 着装:    衬衣    西装    鞋袜
二、拜访时候的礼仪
客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢?
 
第一印象从电话预约开始
拜访前要事先和对方约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约,时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定,通常宜短不宜长
与推销个人消费用品不同,工业品客户拜访一定要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是:预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。

塑造你专业的仪表形象
第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表,并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象:
①着装得体,郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离;
②不要在客户办公室抽烟,嚼口香糖或喝饮料;
③姿势端正,以示自信;
④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);
⑤客户没有允许不要自行坐下,你应当问:“我可以坐下谈吗?”
⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室;
⑦同潜在客户保持目光接触;
⑧紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触;
⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
如果接待者因故不能马上接待,可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台,安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话,而随便地东张西望,甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”,都是非常失礼的。
    有抽烟习惯的人,要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有,也要问问