电信市场细分策略分析.pdf

版权所有翻录必究通信产业及政策专题研究报告电信市场细分策略分析信息产业部电信研究院通信信息研究所年月通信产业及政策专题研究报告1目录一、电信市场细分新理念二、电信市场动态细分方法三、电信市场动态细分程序四、电信市场动态细分变量选择变量的选择维数的选择五、电信市场细分系统战略层面细分市场进入策略市场发展策略战术层面细分六、电信业务市场细分策略篇产品细分策略在电信业务市场中的应用渠道细分策略在电信业务市场中的应用促销细分策略在电信业务市场中的应用价格细分策略在电信业务市场中的应用品牌细分策略在电信业务市场中的应用七、移动终端市场细分策略篇手机终端产品细分手机终端渠道细分手机终端促销细分手机终端价格细分手机终端品牌细分八、电信客户市场细分模型九、电信产品市场细分模型信息产业部电信研究院通信信息研究所年月2通信产业及政策专题研究报告表目录表市场细分、目标市场和市场定位的关系表动态年龄细分年度调查表市场细分对营销决策的支撑示意表表不同市场定位的企业采取的竞争策略细分表交叉细分法分析价格竞争策略表表三个视角细分大客户表行业性质细分大客户表客户数量细分大客户表网络元素业务细分客户表电路话务话音业务细分客户表数据通信业务细分客户表互联网及电子商务业务细分客户表移动电话业务细分客户表生命周期业务细分及其相应策略表服务渠道细分表促销业务生命周期细分表地区价格细分表时间价格细分表韩国移动数据业务品牌细分表-低端用户业务满意度评价表表-高端用户业务满意度评价表年月信息产业部电信研究院通信信息研究所通信产业及政策专题研究报告3图目录图市场细分对企业经营战略的影响图动态市场细分系统图市场细分程序及其使用技术图电信市场动态细分分析流程图企业用户市场细分图国外运营商用户细分示意图图价值×消费心理市场细分数据业务示意图图手机产品产品的满足用户需求效用细分示意图图消费者服务产品价格和质量细分示意图图三维细分企业战略定位图电信市场细分系统图矩阵模型图业务细分示意图图分析流程图图移动运营商某个时点业务发展阶段示意图图中国移动销售服务渠道细分示意图图国产手机厂商手机产品细分图手机渠道类型示意图图促销手段在消费者购买动机过程细分中的作用效果对比图图业务市场细分格局图信息产业部电信研究院通信信息研究所年月通信产业及政策专题研究报告1上篇电信市场新细分理论信息产业部电信研究院通信信息研究所年月2通信产业及政策专题研究报告年月信息产业部电信研究院通信信息研究所通信产业及政策专题研究报告3一、电信市场细分新理念电信市场细分是依据电信市场(本报告对电信市场细分举例只选取电信运营市场和电信终端市场)特有的运作规律,按照电信市场消费者在市场需求、购买动机、购买行为和购买能力方面的差异,运用系统的方法将整个电信市场划分为若干个不同的消费者群(子电信消费市场),然后选择合适的子电信消费市场作为公司服务目标市场的过程。市场细分的目的是使同一细分市场的需求相近,不同细分市场之间的需求相异,即求同存异。电信市场细分方法除了使用传统的一维细分方法(例如人口变量细分),还有动态细分和三维立体空间细分等新型细分方法。一般来说,一个好的电信市场细分具有可识别性、可接近性和规模性等特点。市场细分是实现电信企业战略目标的重要手段,电信企业要将差异化服务、个性化服务以及业务创新等等企业发展战略,需要市场细分作为支撑,具体到操作层面来看,电信市场细分可以起到如下作用:v争取更多的客户:根据对现有客户分析,识别潜在客户,提高市场反应速度,优化销售渠道结构,提供差异化产品。v减少客户流失率:了解流失率较高的客户群特征,特别是获利较多客户的个性特征,通过市场细分监控具有类似个性特征的客户发展动态,提高在线客户流失率预测准确率,提前做好预防客户流失措施。信息产业部电信研究院通信信息研究所年月4通信产业及政策专题研究报告v降低服务成本,提高业务收入提高企业的运营效率。通过细致地分析用于各个用户群的服务成本、用较少的成本定位在目标市场,最优化投资,设计出有吸引力的且节省成本的的服务组合提供给各个细分市场。例如在移动领域,将呼叫转移功能与非高峰时段服务进行捆绑就可以满足那些相对固定在办公室上班的用户的基本业务消费需求。v增加值:更准确的价格细分,更精准的营销信息传递,更好的渠道策略,销售渠道结构,捆绑服务及打包服务,及时获取业务需求变化,更好地合作策略,服务策略及其管理,增加第三方业务收入。v优化服务:监控每个细分市场的业务使用和获利情况,建立不同的销售渠道来满足不同电信需求市场,根据客户需求定制个性化服务产品,及时洞悉客户的业务或者产品的使用情况,提高用户业务使用满意度。v精准的市场营销策略的制定:通过熟悉各个细分市场消费特征,为各个细分市场定制专门的价格、渠道和促销和个性化产品。评估是否为有效细分市场,则需要具备以下三