润滑油行业怎样做好赠品促销（精选）.doc

润滑油行业怎样做好赠品促销(上)
张金荣
赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一,只要顾客购买了促销的商品,或者购买促销商品达到一定数量或金额,就可以获得某种赠送品,这就属于赠品促销。
赠品促销就是通过赠送额外的有价物品来吸引顾客,目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。
赠品促销,为顾客提供了额外的价值,而且顾客在购买时也习惯于购买有赠品的商品,赠品已经成为影响顾客做出购买决策的因素之一。特别是对于同质化程度高的润滑油行业,赠品是一种极其重要的促销工具,尤其是对于新切入市场的品牌。
赠品促销属于间接的让利,相对于直接的降价,它同样能达到降价促销的效果,其优势是负面影响小得多,同时还可以随时调整,不像降价,下调容易,上升困难。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑,特别会影响商品零售价格的稳定;赠品促销给客户带来的是一份意外的惊喜,可以迅速提高产品的销售业绩和市场占有率。
统一善用赠品做促销
         统一在两年前就开始实行买一桶或一瓶机油,即可送一瓶“清洁剂”或“抗磨剂”,一般在客户更换新品牌的油品时需要对发动机全面清洗,老用户则对机油的抗磨效果要求比较高,该赠品对其销售提升起到了极大的帮助。近来其赠品又增加了毛巾、香皂、笔、手电筒等适合司机适用的精美礼品。
一、赠品促销常见的形式
(一)、即买即送:
顾客在购买促销商品时,就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直观的引诱作用,对厂家来说则操作简单方便,在润滑油行业应用最为广泛。即买即送,商品的超值利益实惠可见,其吸引力很强,能引起立即性的购买行为,对产品的销量提升明显。
即买即送多用于新产品上市,通过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。该形式在实际操作中有两种手法:
顾客购买新产品就送赠品。多用于新品牌开拓市场初期使用。
把新产品当做赠品来送给顾客使用,当顾客购买老产品时就获得了新产品。这样即促销了老产品,又让顾客试用了新产品,可以说达到了“一箭双雕”的效果。
九九年,笔者在壳牌工作,负责某一城市的销售。当时壳牌刚刚推出A3锂基脂,但价格高昂,,拟定的批发价是25元/听,建议零售价35元/听。当时市场上同类产品的批发价格不超过12元。笔者和经销商共同拟定了如下方案:
         凡购买CD、SF等级产品一件赠送一听产品;
         购买CF-4、SG产品一件赠送二听产品。
         同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。
         该活动期内,共赠送了50件润滑脂,取得了良好的效果。
          该活动设计时主要考虑到了用户“不用白不用”的心理,赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以满足其车辆轮毂使用。
即买即送的形式可以分为:包装外赠送、包装上赠送、包装内赠送、可利用包装四种形式。
1、包装外赠送:
由于赠品无法与促销商品固定在一起,赠品和促销商品分开放置,在顾客购买时直接送给顾客。如买一瓶机油送一个滤清,买机油送维修工具等。
包装外赠送由于赠品不必与产品包装在一起,所以赠品的选择上有更多的操作空间。大的、贵重的赠品都可以考虑,因为没有体积大小的限制,只要有吸引力即可。
“蒙特斯”润滑油送高档不锈钢旅游杯
         蒙特斯润滑油推出的促销是:凡购买一箱或一桶中桶润滑油的客户,皆可以获得价值120元的赠品“高档真空不锈钢旅游杯”!
         机修工凭瓶盖还可以兑换啤酒一瓶!!
2、包装上赠送:
把赠品附在产品包装上,而非置于包装内部。一般厂家都用胶带、收缩膜、套头将赠品与商品捆绑在一起。
但这种方式有许多的弊端:
①、当赠品很精美而包装保护不太严密时,极易导致赠品被顾客或终端截留,或者被店员或维修工占为己有。
②、由于赠品的性质或外形,造成陈列的不便。例如,统一的“经典”附赠的是香皂,其包装的位置是把手的地方,对店主或顾客的取用造成取用不便。某润滑油曾经作的促销是在产品上赠送“抗磨剂”,由于捆绑在把手上,经常造成脱落或遗失。
③、包装和配送费用增加,由于需要单独的捆绑,同时运输过程中也要避免破损情况,使得各项费用增加。
3、包装内赠送:
把赠品放在产品包装内附送。其最大的优点是,赠品可以100%到客户的手中,不会流失。
由于在包装内赠送,可见性低,所以:
①、增加赠品的可见性。嘉实多摩托油曾经做过每箱内送印有“贝克汉姆”的T恤,在包装箱上开口以增加对顾客的吸引力;壳牌黄喜力赠送的水杯架,则直接印在包装上。
②、外包装上要有醒目提示。有的厂家为节省费用,不在单独设计包装,则采取了在外包装标示“内有赠品”的字样。
4、可利用包装:
把产品装在专门设计的容器里,当产品使用后,该容器可