吉利沃尔沃商务谈判.doc

模拟商务谈判策划与总结报告目录一、商务谈判计划 3(一)基本目标 3(二)谈判期限 3(三)拟定谈判议程 4(四)安排谈判人员及其分工 5(五)谈判地点选择、现场安排及成本预算 6二、商务谈判前的准备 6(一)谈判资料搜集 8(二)双方优劣势 9(三)谈判焦点 9三、商务谈判的过程 10(一)谈判策略 10(二)评分方面 ,口号,商务礼仪,气势,着装得体正式 ,思维敏捷 ,语言的得体 11四、商务谈判的结果 11第一场:APPLE(吉利)VS吉娃娃(沃尔沃) 11第二场:熊猫(吉利)VS变形金刚(沃尔沃) 12第三场:吉祥(吉利)VS超群(沃尔沃) 13第四场:吉星高照(吉利)VS成功在沃(沃尔沃) 13五、商务谈判的总结 14一、商务谈判计划从2008年1月18日,董事长向布斯表达收购沃尔沃的正式意愿开始,我们已经为在围绕着融资、知识产权以及沃尔沃项目落实地等问题做了各方面的努力。而现在与福特的关于沃尔沃并购的最后谈判阶段,结合我们前期所做的各项工作,我们和福特双方都已经有了比较深刻的了解,因此在这次谈判过程中,我们更要做好周详的准备。(一)基本目标此次谈判前我方已经与福特公司进行过多次交涉,因此,这次谈判主要的目标在于以下三方面:,确定在17亿美元左右。,展示我们完成这次收购的实力和信心。。(二)谈判期限通过与福特公司的协商,我们将谈判时间安排在2009年12月15日—12月24日,原因如下:、基金以及个人投资者之间的合作商议已基本落实。,希望可以在此之前将相关事宜基本内容的达成协议,让福特方员工可以轻松过节,这也是我们对于福特公司并购团队的尊重。,将时间安排在这个阶段,是对外界的一个回复,同时也有助于保持各合作方对我们的信心。(三)(1)100%的股权。(2)商标权、知识产权、所有权,10963项的专利,十几个系列可持续发展的产品以及产品平台,两个完整的有50万辆产能的生产企业,还有发动机公司,以及三个汽车零部件公司。(3)3800多个研发工程师,整个的人才体系以及创新能力体系,以及分布在100多个国家2325个网点,其中包括社会服务机构和4S店。,对方出售价未超出我们的上线。同时,融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。,并且一直持续低端路线。而福特作为全球第四大汽车公司,走的是国际路线,并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司,并于2003年初正式投产。因此,在中国市场上属于竞争关系。而现在吉利要向国际化发展,同时,正要步入高端市场,无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进程。与此同时,福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。这与吉利的需求正好相吻合,加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久,并为此做了无数努力,因此双方合作关系的建立符合市场趋势。,凭着创始人亨利·福特“制造人人都买得起的汽车”的梦想和卓越远见,历经一个世纪的风雨沧桑,已经成长为第四大汽车公司。目前,它拥有许多世界著名汽车品牌:福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、马自达Mazda)、沃尔沃(Volvo)(收购目标),全球最大的汽车租赁公司Hertz,和客户服务品牌QualityCare。因此,具有绝对的国际市场地位。但由于近年经营管理上的问题以及金融危机的冲击,销售业绩受到了很大影响,这让其不得不将部分品牌出售以集中精力发展“一个福特”。浙江吉利控股集团有限公司创建于1983年,1997年涉足轿车领域,虽然距今只有12年,却凭借灵活的经营机制和持续的自主创新,取得了快速的发展,资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强,连续四年进入中国汽车行业十强,被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”,是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。可是这些成绩仅限于中国市场,因此,依照李书福的野心,此时进入国际市场正合时机。(四)安排谈判人员及其分工此