全家福太阳能热水器销售策划.doc

全家福太阳能热水器销售策划第一部分:市场分析一:销区概述国内部负责全家福太阳能热水器的各项业务活动,小组有成员7位(石玲、曾伟光、彭艳艳、张利红、谢仕秋、王丽花、曾慧)各个成员均属缺乏销售经验的新人,因此此次工作的成功需要各个成员付出更多的努力。二:对手分析总的来说,在湖南太阳能热水器的普及率还是比较低的。而就长沙而言,太阳能热水器的销售绝大部分走的是高端之路,它的价位比较的高,对应的消费者也就是高收入人群。全家福的价位走得还算比较容易接受,所以市场的前景还是客观的,关键在于销售者怎样让别人信任并接受这一产品。三:全家福SWOT分析法优势:(S)1、在北方有比较大的市场占有率,能够让南方的人提高对产品的信任度。2、产品质量稳定,产品体系比较健全。3、对品牌有信心。机会:(O)1、太阳能热水器的普及度逐年增加,发展前景巨大。2、湖南现在的热水器市场发展并不完善,发展空间大。3、二级市场还没有大规模开发,是一个很好的机会。劣势:(W)1、没有强势的渠道规模推广巩固拉动。2、业务人员缺少经验,无形中让客户流失。威胁:(T)1、业务人员没有经验,很难与正式的业务员相比。3、全家福的品牌并没有太大的价格优势,就是有也不明显。4、工作内部的建设也不健全。2、很多商家开始进军湖南地区,市场竞争相当的大。3、这地区的人对这产品的认识有一定限度。四:消费者研究分析1、消费动机:A、消费者注重知名品牌及次面标准价格,一体式口碑跟踪服务。B、看望品牌知名度与美誉度(现在长沙的用户多为名牌)C、相信专业人士,以及周围的用户品牌。D、注重技术和服务。2、消费性格:A、追求时尚、产品性能以及设计个性化服务专一化品牌B、关心品牌的独特功效3、消费习惯:大部分为专业人士的介绍、品牌的知名度,很少是个人的偏好。第二部分:营销计划一、目标分解(以个人实际情况为基础,但须务实分配)总任务为14台业务员日期任务(台)备注石玲2008年下半年2视个人情况而定,数据仅供参考。曾伟光2彭艳艳2曾慧2张利红2谢仕秋2王丽花2二、营销指导方针1、在市场投入方面------------一切以发展为中心,在发展中进行利润调控。2、在客户支持方面----------集中资源重点突击。建立地区样板市场,对重点市场、重点客户给予全方位的扶持拓展与开发,以点扩面,真正做到成就客户!3、在服务方面--------满足一切以差异化需求服务为中心,从中打造核心竞争优势。结合长沙营销中心的服务根底,服务深入透切到位,样板扶持、重点开发市场人员全程跟踪,确保最终效果质量;切实有效的落实公司的口碑营销!4、小区建设方面---------一切以用户为中心,力争做出一个样板区5、绩效培训方面---------完善员工激励机制,提高员工积极性、主动性;通过以上几点,相信业务人员能够获得比较好的业绩。三、产品价格组合策略(适应市场、适应顾客)1、实行严格的价格管制,定价进行指导、审查及备案,控制经济产品销售使用的最终效果。制定统一零售价。2、结合市场消费行为,做中高档定位,保持产品的利润调配和产品的发展空间;同时让消费者接受全家福产品;充分体现公司服务优势和优质的产品质量。3、价格策略:业务员一定要给自己留下退步的空间,同时保证产品不是在很低的价位情况下被