经典销售回款管理方案.doc

销售回款管理方案
方案
名称
××公司销售回款管理方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中,及时回收所发生的销售款项,避免公司出现经营困难,最大限度地降低经营风险,公司销售部特制订以下销售回款管理方案,各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导,及时回收销售款项。
一、预防拖欠款的发生
(二)约定预付款
这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时,最好将预付款作为成交的条件,并在合同中明确说明。只有客户货款到账,我公司才会按照订单要求发货。
(三)其他预防措施
,尤其是付款方式和付款时间,防止客户借口不付款,即使客户不按时付款,诉诸法律时也有据可依。
,每一次出货、发货都做好记录并让客户方签字(当面或传真方式),明确在哪一天客户购买了哪些品种,合计多少钱;每一笔货款按约定又该何时回笼等,以免日后发生争议。
。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。一有风吹草动,销售人员应马上采取措施,防患于未然,杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职,销售人员千万要让其办好还款手续。
二、销售回款监控
对于销售回款,各部门销售经理应做好控制工作,及时统计各销售人员业绩及回款情况,并与财务部及时沟通,了解货款到账情况,并采取相应的奖惩措施,以激发销售人员的积极性,促进货款的及时回笼。
(一)月度回款目标监控

销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求,制定每月销售目标及销售回款目标,并进行分解,具体到销售人员,让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。
具体的月度销售回款目标可设置为:部门销售目标××万元,销售回款率应达到××%~××%;个人销售目标
××万元,销售回款率应达到××%以上。

(1)每月10日,考核回款目标是否完成全月指标的20%。
(2)每月20日,考核回款目标是否完成每月指标的70%。
(3)每月27日,考核当月回款是否已100%完成全月指标。

本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。
销售人员在××销售过程中,其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩,还和回收账款的管理联系在一起,使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。
(二)