催款技巧(ppt).ppt

销售人员如何快速回款
引领个性化互联网
前言
谈起销售,就无可避免地要谈到销售款的催收。因为回笼的款项,是销售人员业绩的体现,是产品销量的反映,是公司利润的源泉。大家都知道,合同很好签,但是钱太难收。然而,没有回款的生意不叫生意,叫浪费青春陪客户练签名。
首先,我们必须明确一个问题,做业务跑销售,有这个说法,“没有回款,再多的辛苦也是零!”没有回款,对业务员来说是没有收入;对公司来说,无法为客户提供更好的服务和支持。
当客户拖延付款……
你有没有因为没有及时回款而造成的严重后果?
未回款的十大危害
员工层面
影响业务员工作专注度
造成毁单会扣钱
造成毁单影响工作心情
自信心受挫,自我怀疑
对客户关注度下降,服务质量降低
客户层面
容易造成毁单
让客户养成拖沓的习惯,久病难医成顽疾
容易引发客户更多的要求
团队层面
影响团队目标的实现
影响团队决策的准确性
七种阻碍回款的心态
收不到款的原因很多,究其原因,大多问题都是发生在销售人员的销售方法和洽谈内容上,我们常说:“客户所有的反应,都是销售人员提供的”。
签单后的一种自然状态放松导致:签完合同后心花怒放,怕客户毁约,匆忙离开,不敢提前。
丢面子---不好意思跟客户要款(新员工为主)
客户表示不想马上付款时,怕客户因此放弃合作,退让。
自认能力强、关系好,能搞定客户,不着急。
没有理解生意的真谛,钱不在手里不叫生意。
对于客户推拖没有现款的情况,业务员只是表达下次再过来收,具体时间表达含糊
收款时,客户陈述一大堆未能及时交款的理由后,业务员就心软,不好意思在催款
三步帮你回款
政策铺垫
名额有限;时间期限;特殊政策
政策重申
短信播报进展;重塑政策价值和细节
坚决收款
一问二诉三定
标准动作
确定合作后
办款的时间
办款的方式
客户第一次推脱
申明必须尽快回款的原因
提示这是公司的规定
客户在推脱
定一下办款的时间(不超过3天)
明确办款的人员
问
诉
定
一问二诉三定
催款参考话述
话术1
陈总,您看这边没有其它问题了,那你是转帐还是支票呢?如果是转帐我把公司账户给你,在今天下午到款,就可以提交到3G工程发展与应用办公室审核就可以了。
话术2
陈总,因为这次补贴政策的名额现在非常稀缺,很多客户都抢着要,所以公司规定要当天交款才能享受这个名额,你看您是转帐还是给支票呢?
话术3
陈总,你看今天能否把款给交了,我也知道您很忙,但公司规定如果我在3天之内没收到款项,那么就得要我承担本次服务的费用。希望您能体谅我们工作的难处。
回款参考短信
如果在规定的时间内,没有收到客户的款项,可以以短信的形式让跟
客户确认;
(短信参考内容:***总,您今天上午是不是把汇款单底联给我传
过来了,我们的传真机最近有些故障我刚去看了一下还没有收到,那麻
烦您在给我传一遍吧),这种说法让客户既有面子,又能保证我们的回
款时间。
催款短信
某总,非常对不起,今天催款可能让您反感了,对此我觉得还是应该向您解释一下.
上次向您承诺赠送的##和###,如果本月几号前回不来款, 就没办法给您兑现了!我想成为一个守信的人,于公,我希望我们能长期合作,网站只是我们合作的开始,如果觉得我们服务不错,还可以做我们别的产品. 于私,我希望和葛总成为朋友,多个朋友多条路嘛,如果我这边有好的客户和服务我会第一时间告诉您,!呵呵. 所以今天催您打款,主要还是为您着想,同样多的钱能得到更多,更好的服务何乐而不为呢?等下个月那些服务没有了,您再做,我都觉得对不起您... 最后,祝你的努力和汗水尽快变成明天成功的果实。提前祝您劳动节快乐!-天下互联***
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