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在化妆品店里不会讲话化妆品专卖店该卖些什么最近一段时间以来,一直在与中国本土的化妆品专卖店的各位老板在沟通,发现大家有一个共同的话题,那就是:化妆品专卖店到底应该卖些什么?今天,我们来与大家好好的聊聊这个话题,看看什么是品类管理?品类管理对我们这样规模的化妆品专卖店适用吗? 一、化妆品专卖店商品结构的最大问题是什么? 走进很多本土的化妆品专卖店,坦率而言,我很难看出店与店之间的商品结构有什么不同。也就是说,多数化妆品专卖店的商品结构“同质化”和“定位不清”问题非常严重。这也是当前化妆品专卖店业主所面临的关键问题,也是影响其“聚客力”的大问题了!那么,我们如何理解“同质化”和“定位不清”的问题呢? 同质化:我所讲的同质化,并不是说我们化妆品专卖店的产品品牌同质化,而是指品类同质化。所谓“品类同质化”指在品类结构上没有大的差异。举例而言,多数的化妆品专卖店都以“护肤品”、“彩妆”为主的品类结构,因此,在消费者眼中,所有的化妆品专卖店者是一样的。因此,对消费者而言,直进任何一家店,都是能够满足其基本的购物需求。这亲,目标消费者就被平均分摊了! 定位不清:多数化妆品专卖店的老板在开店前,并没有很认真地思考店铺的定位问题。也许,这也是我们这个行业进入门槛较低的原因之一,就是随便采购些产品,就可以开店了,而没有深入了解消费者需求,没有了解当地的竞争环境。从定位的角度而言,化妆品专卖店存在着巨大的定位区域,比如:侧重销售天然护肤品的专卖店、侧重个性化的彩妆店等。二、商品角色与商品价值品类管理是一个非常大的话题。从概念上来讲,管理是一个反商品品类作为战略业务单位来管理的,着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的注重流程。这个流程涉及到店铺管理的每个方面。本文我仅与大家分离“商品结构”这样一个相关的话题。前段时间,发生了一件行业有趣的事情:有一家规模水错的化妆品专卖店与某一国际品牌“吵架”,最后大家“不欢而散”。我们且不论问题到底出在哪个方面。便是,如果从商品结构管理角度而言,我非常不认可这亲的结果。因为,化妆品专卖店里的每个商品都承担着非常不同的角色与价值!这就是我想强调的商品结构管理的思路: 1、商品角色:就好像一部影片一样,每个影片都需要主角、配角等演员是非常重要的。设想一下,没有成龙做主角的影片,将会对票房有多大的影响;我也充分地相信,消费者还会不会去购票观看!这其实就是“角色”在起作用!因此,在我们的化妆品专卖店里,也存着“主角”、“配角”和“客串”的角色。目标性商品品类:就好比成龙这样的主角担当的影片,消费者一事实上会争着购标看。同样,如果我们的化妆品专卖店里没一些“成龙”式的商品,那么如何让消费者来呢?那么,什么是:成龙“式的商品呢?当然,一些知名度高、产品质量好、消费者口碑好的商品就是“成龙”式的商品。在我们的店铺里,必须要有这样的商品结构,这样才能吸引消费者进店购买。常规性商品品类:如同配角在影片中承担的角色一样,没有这样的配角,就没有主角的概念;没有配角,影片也不可能完整。我们的店铺也是一样!如果,只卖那些“成龙”式的商品,那么消费者购买的金额就会大,但购买的次数就不多!因此,要想让消费者能够购买得多、购买的金额大,就必须配备众多的“配角”商品。当然,这些“配角”商品的规格和品种其实应该更多。便利性商品品类:任何影片中都有“客串”角色。这些角色有时也起到“画龙点晴”的作用!因此,店铺中有时也需要有这样的商品。比如,采购些“雨伞”等商品。一旦下雨时刻,消费者在店铺就可以买到!消费者会对这样的店铺产生好感。季节性、偶然性商品品类:主要是指季节性强的商品,比如:防晒等商品。在非销售季节,这类商品的销售会有莫大的影响!因此,我们需要考虑不同的季节或节假日特点,来提供这类商品给消费者。 2、商品价值:就如同“成龙”的影片,因为有了“成龙”就热卖一样!这就是“成龙”的价值!我们化妆品专卖店的商品也是同亲的具有不同的价值!我们必须对所有的商品定位一个不同的价值,才能保证商品给我们的店铺带来生意。销量的价值::大家都很清楚,知名度高的商品,消费者的认可度高、购买性,销量就会高!相反,销量就会小!但是,对于我们开化妆品专卖店的老板而言,销量的大小非常重要,没有销量的店铺经营是不会发展的! 利润的价值:同样,我们的每个经营者都很清楚一点,知名度高的商品,虽然销售好,但是利润却不高;卖得越多,其它的产品就会买得越少,那么利润就会受影响。因此,我们多数的老板很为难,不卖这些知名的产品吧,没有销量:买吧,没有利润。但是,如果只卖那些高利润的产品,没有人流量,生意也会难做!因此,我们也需要一些能够提供高毛利的商品。人流量的价值:有些商品,是可以带来人流量的,比如,食品、个人护理用品等。为什么叫呢?因为,这些商品的渗透率很高!消费者可能每时每刻都需要。所