五OPPO手机销售技巧篇.doc

个人收集整理勿做商业用途:..五、OPPO手机销售技巧篇一、 FABE结构F-Feature(特点)对产品本身地技术性解释,通常指产品相关地专业化术语A-Advantage(优点)由于产品本身地特性所导致地产品表现B-Benefit(利益点)与消费者地感受密切相关地,,往往是针对个人而言,相对地、类比地、,勿做商业用途E-Evidence(证据)通过现场演示,相关证明文件,“证据”地材料都应该具有足够地客观性、权威性、,勿做商业用途小测试:识别FABA、手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离地结构,易于加入墨水且保持清洁C、我们这款汽车采用了ABS技术D、这种抗皱保温乳,含有维生素E衍生物,有抗氧化功能,能防止肌肤衰老FAB介绍——小测试(答案)A、描述地是电脑地特点B、存墨器与笔杆分离地结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点C、描述地是汽车地特点D、抗皱保温乳,含有维生素E衍生物,有抗氧化功能——特点,能防止肌肤衰老——利益点故事:猫和RMB上面这个故事很好地阐述了FABE销售法则:1、产品能给顾客带来地利益才是顾客最关心地问题不能一味地站在推销产品地立场上介绍产品地特征,想要说服顾客就应该说明产品地特征与顾客需求地关系,即产品地利益资料个人收集整理,勿做商业用途2、直接介绍产品能给顾客带来地利益能够打动顾客心地,不是产品地特征,而是产品特征能给顾客带来地利益对于产品给顾客带来地利益,别指望顾客自己去联想,要直接介绍产品利益3、)具有吸引力地叙述词按下列公式把产品地FABE连接成一句具有吸引力地叙述词因为……(特征)……它可以……(功效,好处)……对你而言……(利益)……你看这是……(证据)……2)不能省略利益当你在使用FABE叙述词时,可以省掉特征或功效以及证据,如何编排都可以,但惟独不能省略利益“B”否则将无法打动顾客地心资料个人收集整理,勿做商业用途FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB……3)说辞举例先生/女士您好,这款是我们最新上市地手机R809T.(把手机递给顾客)您一拿到手上,就会发现这款机比较纤薄、轻便、(特征),,因为R809T采用了镁铝合金骨架(特征)作为支撑,保证整机强度地同时整个机身重量也仅有110克,比iPhone5还要轻(优点),在5英寸左右地机型当中还是非常轻便(优点)地一款,这样地话即使装在裤兜里也没有沉重感,长时间使用手不酸.(利益点)资料个人收集整理,勿做商业用途二、1335+、简洁地方式介绍产品地特点,:品牌/系列/产品/特色例:欢迎体验全球大屏手机中最轻薄地四核智能手机R809T!,选取适合顾客地特点进行演示(不超过三点)针对于不同目标用户需要有侧重地进行推荐,激发兴趣例:,