管理学郑办经销商管理培训课程.pptx

2019/2/2我们面临的市场挑战一、当前面临的问题与状况二、问题的解决思路三、了解相关的环境四、如何建立和谐的经销商团队五、如何与经销商合作六、终端店面管理2019/2/2只有管理好你的经销商经销商才能照顾好 你的业绩2019/2/2与经销商合作中的常见问题1、经销商不愿意配合公司的市场活动2、经销商没完没了的伸手要支持3、经销商对新产品存在抵触情绪4、经销商不愿意投入市场推广费用5、经销商对产品的未来缺乏信心6、经销商总是抱怨公司做的不好7、经销商对公司的战略、促销活动不执行或执行不力。~~~~~~~~~~~~2019/2/2根本的原因在那里?1、对经销商缺乏足够深入的了解2、忽视了自己在经销商面前的身份3、把经销商当成是下级员工4、在对待经销商工作中存在误区5、只关注经销商的前台而忽视后台6、试图直接用行政命令去改变/改造经销商7、以自己的工作思维对待经销商8、试图以远期规划/利益来吸引经销商9、期待着与经销商从企业战略角度来建设市场2019/2/2问题的解决思路充分的了解(背景、趋势、对象、前台、后台)两套思维模式并行(客户经理和老板思维)曲线前进管理,让经销商真正感受到你帮他解决的实际问题从单一的产品利益到复合利益给经销商产品—帮助经销商赚钱给经销商知识---帮助经销商省钱运用经销商管理经销商给经销商创造超越其想象的利益点2019/2/2客户经理思维和老板思维(1)客户经理的思维:,饱满的激情。。销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要,是其生存的主要根基之一。,善于总结。,勇于创新。,良好的谈判运筹能力。。。2019/2/2客户经理思维和老板思维(2)经销商应有的思维:◆推力:推力是指依靠系统化、规范化、制度化的体系来推动企业的发展。◆拉力:企业的发展靠什么拉动呢?靠领导者的领导风格,领导者的个人魅力,领导者的权力威信,这部分的作用力占到了20%。◆决策管理:企业管理的重点在于经营,经营的重点在于决策。◆时间观念:有效地利用时间,可以提高工作效率。授权的技巧:领导者本身就是在通过别人完成自己想要做的工作,那么应该如何去授权呢?确定一个有效的管理幅度是非常重要的。所谓管理幅度,是指一名领导者所能直接领导下级人员的数量。由于各级管理人员的经验、知识、能力有限,因此在进行职权划分时,必须根据不同岗位的性质,确定管理幅度,以保证管理工作的有效进行。2019/2/2客户经理思维和老板思维(3)◆沟通的技巧◆目标管理:公司的远景目标、年度规划、季度目标的制定对公司的发展是至关重要的。大量的企业所谓的标管理其实是在做指标管理,因为他们只关注销售和利润,而忽略人员管理,忽略企业的文化等等,这不是正意义上的目标管理方式.◆绩效评估绩效评估是对员工在工作岗位上的行为表现测量、分析、评价的过程,以形成客观公正的人事。◆激励的技巧:领导者激励,主要是领导者的品行给企业员工带来的激励效果。◆应变能力:面对复杂多变的经营环境,作为企业领导必须能审时度势,随机应变。◆驾驭能力:组织和协调是驾驭能力的重要环节,为了有效地完成企业的目标,要善于观察判断,调动所有员工的积极性,以保证企业高效地运行。◆会议管理:作为领导者差不多有30%~50%的时间是在开会,对于怎样开会,并不是所有的领导者都清楚。2019/2/2客户经理思维和老板思维(4)◆技术技能:技术技能是为完成特定任务而需要运用的一种知识、方法、技巧和设备使用的一种能力。◆思维能力:思维能力是领导者认识自己的企业以及企业中的各个部分之间的相互关系的一种能力,也可以说是一种宏观大局,或者说掌握大局中的各个部门,能够看到它们有机的联系。对于高层领导者来说,这种思维能力还包括对这个行业发展前景的一种认识。这种洞察力,可以说领导的层级越高,这种思维能力的要求也越高。高层领导者在这方面要有足够高、足够好的思维能力。◆人际关系能力:所谓人际关系的能力就是跟别人一起相处,或者说借助于别人去完成工作的一种能力,它包括激励、推动、协调。2019/2/2经销商的前台新产品成活率越来越低产品被取代被淘汰的速度越来快同行之间竞争越来越激烈(见附录)客户对产品和服务的要求越来越高现代终端所带来的压力越来越大