销售管理手册-资料.docx

销售管理手册第一章基础调查工作规范一、调查目的:作为IT产品的分销公司,生存和发展的根本在于经销商的数量和质量,因此强调销售人员必须做好经销商的基础调查工作,即对经销商进行全方位、地毯式、立体化的调查,真实、全面反映当地经销商个体情况及当地经销商架构,作为公司进行渠道决策和推进销售工作最直接的依据。二、调查范围:涉及数码产品的分销商、零售店面、行业代理等公司。调查内容:主要零售店的巡视以及信息收集内容:地点、名称、客流、店面形象、出货性质(批/零)、市场活动情况、竞争品牌动向、价格信息、渠道模式等。目的:了解卖场的实际经营情况,同时发掘适合经营MP3的店铺。普通经销商的经营状况对象:二级渠道以及非二级渠道。内容:销售模式、主营品牌、经营方式、业务覆盖、主要店面、分销渠道等。目的:对二级渠道的承受力有一个理性的认识,以做好销售任务的分配。同时也进行渠道储备,以备后用。区域较大代理商经营状况对象:各产品区域代理商和其他品牌代理商。内容:客户名称、地点、主要负责人、联系方法、各品牌销量、价格、利润情况、主推产品以及原因、新产品计划、进获来源、在各品牌的经销商中所处级别以及经营品牌在当地的排名,例如,经营爱国者当地排名第二。四、调查结果:形成《调查报告》调查报告包括两部分内容:全面的客户档案与综述。全面的客户档案:全面的客户档案包括主要卖场或街区零售卖点分布图,标明客户及所经营品牌及最重要店面。综述即全面描述某一经销商的状态或某一地区市场结构,包括:已合作的经销商:销量是否按公司要求开展业务、二级客户情况、销售其他品牌产品的情况。未合作的经销商(是否做产品,货从何来)。问题点及协商解决方案(根据现状提出问题以及解决方案。尤其是在某一地区销量没有增长时,必须提供协商解决方案。)销售人员于每月26日提交给副总及总经理。第二章报表管理每周一17:00前销售人员需上交前一周工作总结(管辖区域的销售情况、客户的实际库存及应收帐款等详细情况)及本周工作计划(销售任务分配计划、销售工作中所需的市场支持等,此项工作出差人员也一律适用,可采用电邮方式)。每月25日将各区域销售任务发给区域经理。每月月末最后一个工作日需上交本月工作总结及下月工作计划(包括《月初销售计划》,要求如下:数据真实、齐全;如有问题或有计划不相符的情况,需详细说明原因;侧重于问题的分析及解决方案。本月工作总结与下月工作计划须在部门工作会议上得到确认。第三章区域销售管理严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。与客户签订《购销合同》前,销售人员需向客户索要对方公司的公司营业执照复印件、税务登记证复印件、法人证件复印件等经营资料。公司发货实行产品序列号管理,物流管理部门在发货前需将产品按区域打包装箱,以示区别。在产生向客户供货行为前,销售代表需向商务提供财务收到货款的确认单,或对方财务发来的货款交付底联,方可履行发货行为。严格按公司规定的销售价格体系供货,不得以任何方式变向压价销售。一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。销售当中,如遇特殊价格出货,必须经公司总经理或副总经理签字确认方可施行。加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制。发现串货或低价销售者,初犯者将按照双方签订的相关“销售限价协议”处罚条例给以现