长沙东方明珠地产项目营销策略报告.ppt

A ROSE IS A ROSE IS A ROSE.
一朵玫瑰是一朵玫瑰,是一朵玫瑰。
——美国作家Gertrude Stein
第一部分东方明珠印象
2007年,****低调来长
东方明珠的自身条件堪称绝佳。
其丰富优美的山景资源、纯粹的德式品质建筑、吻合市场发展趋势的产品线……共同依托于高尚宜居的片区环境,成为全长沙最值得期待的楼盘之一。
新地·东方明珠选择了以一种低调的姿态进入长沙市场,因此,并没有引起与其自身素质相匹配的市场关注度。
2008年5月,****面市——逐步打开市场
2008年5月31日,****一期开盘,以高性价比姿态进入市场。
推出房源252套,销售75套,开盘当天销售率30%左右。销售情况稍低于同期开盘项目的平均水平。
开盘后,通过客户口碑传播等途径打开市场,一期目前销售率为60-70%左右,位列长沙楼市08上半年销售率前三甲。
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我们已经靠性价比打开了市场,接下来要解决的问题是:
一、如何做得更好。
保持并提高销售量。
二、如何在后续销售中突破价格瓶颈。
目前卧龙湾高层均价为3300元/平米,本项目一期A组团多层、小高层的均价为3400元/平米,仅比卧龙湾高出100元/平米。项目一期B组团1000多套高层产品必须突破价格瓶颈,才能实现合理利润。
如何解决?
请容许我,以一个普通长沙人的身份,来了解一下客户眼中的新地·东方明珠…
一个长沙人眼中的****
张先生
岳麓区某事业单位职工,35岁,儿子在师大附小读书,妻子在岳麓区某中学当老师。
最近老婆老唠叨着换个房子,现在住的地方还是儿子刚出生的时候单位分配的,房型太老了,环境也不好。听说金星大道沿线楼盘挺多,环境也好,有时间带老婆孩子去看看。当然了,这次买房肯定还是要在河西选,一家人都在河西工作学习,住了这么多年,也习惯了,河西挺好。去之前先在网上查查那边楼盘的情况。
某年某月的某一天…
——目前主要客户群特征:
客户年龄:26-35岁为主
客户身份:私企业主、企
事业单位职工为主
家庭经济收入:中等
置业次数:二次置业为主
置业目的:改善居住环境
购房心理:大多在河西工
作、生活多年,有河西情结。
卧龙湾我有印象,就是那个价格很便宜的楼盘。新地东方明珠?没啥印象,好像价格也差不多,看来这是两个比较相像的项目。不过……看网上的介绍,好像卧龙湾的人气要旺一些。既然两个楼盘隔那么近,那就都看看吧。
刚去看过卧龙湾,感觉建筑质量不是很好,房子也密密麻麻的,除了价格便宜就没别的了,不怎么喜欢。去新地东方明珠看看。
客户语录:
“新地东方明珠?没听过。”

“这个楼盘我有点印象,看过它的广告,好像有座山吧。”
“我去看过这个楼盘,本来是想去玫瑰园看看的,后来看到新地东方明珠的房子,很喜欢,品质很不错,还有座山,环境特别好。不过这个楼盘我以前一直没听说过,印象很模糊,要不是这次路过根本就不会想去看。”
看房日…