消费者个性四象限.doc

怎样才能一眼看穿顾客的个性什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了,用在另一个顾客身上却一败涂地?这是因为销售人员不懂得判断顾客性格,推销没有针对性。“四象限色彩性格分析法”(见图)是易行且有效的性格分析方法,它以人对外界控制力的强弱(内向、外向)为横轴,对自我控制力的强弱(感性、理性)为纵轴,将顾客的性格划分为四个象限类型,用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系,是推销成功的第一步。示弱于支配型顾客红色象限为支配型顾客,对外界控制力强,自我控制力也强,喜欢支配人,强势,语气多用命令式,讨厌浪费时间,有时较武断。与这类顾客沟通,你该示弱,让其支配,避免观点的直接对立;语言不拖泥带水,表现自己的专业形象。『现场回放』一大卖场,金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。一位30多岁的男性顾客,大踏步地直接来到脑白金堆头前,拿起脑白金就走。(注意他的行动,动作大、目标感明确,讲究效率,属果断、直接的顾客)销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?(说话直接、果断,还略带强势的质问)顾客:我当水喝,可以吧?!(语气生硬,显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此,销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人,所以应马上变逞强为示弱)销售人员:您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素,它解决睡眠可以治本。(销售人员没有退缩,销售意识倒是不错,可惜没有多少“阅人术”,当然也无法做出相应的变色跟进)顾客:我就要脑白金了,就不要金日心源素,(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金,帮我提到收银台!(顾客声调提高8度,语气强硬,支配别人的欲望大增)分析:,开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售,且语气较硬,直接质问顾客,使顾客反感。,从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型,不喜欢被别人支配,可惜销售人员仍没有转变销售话术,继续按自己的销售思维销售产品,故导致销售失败!销售话术改进:销售人员:先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗?顾客:我当水喝,可以吧?!销售人员:噢,先生说话真有趣,脑白金当水喝,您真是第一人。(马上调整说话方式:微笑,轻松带调侃式的跟进)顾客:我就要脑白金,帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话,顾客语气不会像上例那么强硬,但性格使然,说话语气仍显命令式)销售人员:好,大哥,我帮您拿,看得出来,大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!(与红色系性格人的沟通要点:示弱、让其支配,然后静观顾客反应,再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金,边走边聊)把脑白金当水喝呀!真有你的,大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食,心源素由内调补,加上脑白金的强力助眠,效果更佳!(表现自己的专业形象,更易打动对方)顾客:哦?是吗……整个销售话术通过示弱展开,以自身专业形象打动顾客。以专业打动分析型顾客蓝色色系顾客对外界控制力弱,自我控制力强,属分析型,喜欢独立思考、冷静,不太容易向对方表示友好,注重细节,有时死板、神经质。与这类顾客沟通,语言要基于详细的资料和数据分析,注重逻辑,守时、讲信用。『现场回放』保健品销售专区,一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选保健品。销售人员:大姐,您好!买保健品?顾客:(不答话)销售人员:是自己吃还是送人的?顾客:(还是不答话)销售人员:大姐,您看这