{消费者行为}消费者个性四象限.docx

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员由于没有“阅人术”，销售语言条理不够清晰且没说到 该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外， 蓝色象限顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接 提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！
销售话术改进：
如果于顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品 （其壹，您见配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其 二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各 成分相互协调，先清后补），且不探究其隐私（对经常出现头晕、 睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给顾客留 下好感，则顾客有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？） 让分析型顾客开口，参和到对话中，销售就成功了壹半。 用轻松的语言鼓励他 绿色象限顾客对外界控制力弱，对自我控制力亦弱。他们和气， 友善，决策慢，优柔寡断。和他们沟通，销售员需多围绕他个人 关心的事，如家庭、朋友之事交谈，以轻松的方式多赞美，多用 鼓励性语言推动，方能提高成交概率。
现场回
壹对母女于挑选保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人 员已为其介绍了 5 种滋补保健品，每介绍壹种产品，顾客均客气 地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母 亲挑中“虫草鸡精”，女儿正欲去付款，母亲又犹豫了。 母亲：闺女，不要了，太贵，壹盒100 多呢！这可是我壹个星期 的伙食费了！
（母亲推托，女儿也有点犹豫了，销售人员见状，微笑着上前） 销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己 到商场买壹些保健品，也不知道父母合不合适吃！您闺女就不壹 样，亲自带您来精心挑选！阿姨，真羡慕您！（赞美中暗暗推动 鼓励，壹推壹鼓励，帮助她拿主意，做决定） 大姐，您真孝顺，也很有眼光，冬虫夏草的确具有“补肾益肺” 的功能，对老年人的腰也有强壮作用！（转向女儿，赞美中再次 暗暗推动鼓励，二推二鼓励!）
女儿：是吗？！ 母亲：东西是不错，可价格高了。（语气不再坚定、信心开始动 摇） 销售人员：阿姨，女儿有这个孝心，您就给她壹次机会，成全女 儿的孝心，否则女儿也会难过的！（三推三鼓励） 母亲：您真会说话，那就买吧，时间不早了，我们来超市均1个 多小时了，赶紧回去吧！ 销售人员：好的，我拿壹个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这 么好！我加送你们壹盒赠品吧！（微笑，再顺势送上本来就配备 有的小礼品）
分析： 1．销售人员找到了绿色象限顾客（多犹豫、决策慢、优柔寡断） 的心灵按钮（多用赞美、鼓励性的语言推动）。
2．善于分析顾客的购买心理，清楚成交障碍首先来自母亲，故 先对母亲鼓励推动说服，再对女儿鼓励推动，语言层次分明。 3．如果开场以“买我们产品仍有赠品加送”来吸引顾客，壹来 不会从根本燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的“加赠”价值没 有挖掘到位，顾客自然不会珍惜！而换作顾客购买之后“再加送 赠品”，则使顾客觉得物超所值。
做好观众让顾客快乐表达 黄色象限顾客对外界控制力强，对自我控制力弱，热情有活力， 常以个人为中心，好表现，健谈。和他们沟通的技