{消费者行为分析}消费者个性四象限.pdf

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{}消费者消费者行为分析
个性四象限 : .
怎样才能一眼看穿顾客的个性
什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾
客身上却一败涂地？
这是因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。
（见图）是易行且有效的性格分析方“”四象限色彩性格分析法
法，它以人对外界控制力的强弱（内向、外向）为横轴，对自我
控制力的强弱（感性、理性）为纵轴，将顾客的性格划分为四个
象限类型，用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系，
是推销成功的第一步。
示弱于支配型顾客
红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜
欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。
与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立；
语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。
『现场回放』
一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销
售对话。
一位 30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿
起脑白金就走。（注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效
率，属果断、直接的顾客）
销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？
（说话直接、果断，还略带强势的质问） : .
顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，显然是有点厌烦销售
人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾
客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱）
销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日
心源素，它解决睡眠可以治本。（销售人员没有退缩，销售意识
，当然也无法做出相应的变倒是不错，可惜没有多少“”阅人术
色跟进）
顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）
给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语
气强硬，支配别人的欲望大增）
分析：
1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙
销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。
2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格