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润滑油活动润滑油活动如何物尽其善?零售终端距离消费者最近,担负着产品宣传和销售的重要任务,因此,润滑油企业十分重视对零售终端的建设。为了拉近与零售终端的距离,许多品牌开展对零售终端赠送礼品的活动,大到赠送维修工具、工作服,小到毛巾、水杯及各种宣传海报。在花费了大量的财力提供各种礼品以后,企业是否关注过针对零售终端的礼品是否到达了目标用户手中?是否能够发挥应有的宣传推广作用呢?在世纪蓝图润滑油零售终端监测执行过程中发现,许多针对零售终端的促销礼品不仅存在严重的渠道截留问题,而且也存在礼品滥用的现象。润滑油宣传伞出现在菜市场。右图是世纪蓝图在某城市的润滑油零售终端监测访问中偶然遇到的有趣现象,印有润滑油企业名称的支撑伞下面竟然是卖鸡肉的。不能否认这对过往的车辆可能具有一定的品牌宣传作用,但笔者认为这绝不是该企业的初衷。润滑油怎么会到菜市场来宣传呢?据摊主反映这伞是别人送给她用的,很明显是促销礼品脱离了润滑油的宣传渠道,流落到了“民间”。事实上,这不但不利于该品牌宣传,反而在一定程度上有损品牌形象。润滑油宣传海报被贴在棚顶。在一家汽车修理厂,笔者发现棚顶贴满了某润滑油品牌的海报,主要用来挡风。润滑油资讯网海报是给车主看的,是用来宣传的,可是都贴在屋内的棚顶用来挡风,这还能起到宣传作用吗?在走访零售终端的过程中,类似的事情还真不少,海报和宣传页被当作孩子的玩具,吃饭时的垫桌纸……对于海报的问题实际上解决方法很简单。业务人员在给零售终端送海报时,直接帮助零售商贴在店铺中显眼的地方就好了。由此看来,送礼品不仅仅是简简单单的财力投入的问题。润滑油企业在投放礼品的同时还应做好两件事情:其一,监控礼品的去向,尤其是那些价值较大的礼品,否则促销礼品不但没有起到宣传作用,还会造成一定程度的浪费,严重的会损害到品牌形象。其二,对于大型的宣传推广活动,还应该有专门的活动效果评估,对目标用户开展调研,及时了解活动的知晓率、礼品的到达率、喜欢程度、对销售的帮助程度等。润滑油行业怎样做好赠品促销赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一,只要顾客购买了促销的商品,或者购买促销商品达到一定数量或金额,就可以获得某种赠送品,这就属于赠品促销。赠品促销就是通过赠送额外的有价物品来吸引顾客,目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品促销,为顾客提供了额外的价值,而且顾客在购买时也习惯于购买有赠品的商品,赠品已经成为影响顾客做出购买决策的因素之一。特别是对于同质化程度高的润滑油行业,赠品是一种极其重要的促销工具,尤其是对于新切入市场的品牌。赠品促销属于间接的让利,相对于直接的降价,它同样能达到降价促销的效果,其优势是负面影响小得多,同时还可以随时调整,不像降价,下调容易,上升困难。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑,特别会影响商品零售价格的稳定;赠品促销给客户带来的是一份意外的惊喜,可以迅速提高产品的销售业绩和市场占有率。统一善用赠品做促销统一在两年前就开始实行买一桶或一瓶机油,即可送一瓶"清洁剂"或"抗磨剂",一般在客户更换新品牌的油品时需要对发动机全面清洗,老用户则对机油的抗磨效果要求比较高,该赠品对其销售提升起到了极大的帮助。近来其赠品又增加了毛巾、香皂、笔、手电筒等适合司机适用的精美礼品。一、赠品促销常见的形式(一)、即买即送:顾客在购买促销商品时,就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直观的引诱作用,对厂家来说则操作简单方便,在润滑油行业应用最为广泛。即买即送,商品的超值利益实惠可见,其吸引力很强,能引起立即性的购买行为,对产品的销量提升明显。即买即送多用于新产品上市,通过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。该形式在实际操作中有两种手法:顾客购买新产品就送赠品。多用于新品牌开拓市场初期使用。把新产品当做赠品来送给顾客使用,当顾客购买老产品时就获得了新产品。这样即促销了老产品,又让顾客试用了新产品,可以说达到了"一箭双雕"的效果。九九年,笔者在壳牌工作,负责某一城市的销售。当时壳牌刚刚推出A3锂基脂,但价格高昂,,拟定的批发价是25元/听,建议零售价35元/听。当时市场上同类产品的批发价格不超过12元。笔者和经销商共同拟定了如下方案:凡购买CD、SF等级产品一件赠送一听产品;购买CF-4、SG产品一件赠送二听产品。同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。该活动期内,共赠送了50件润滑脂,取得了良好的效果。该活动设计时主要考虑到了用户"不用白不用"的心理,赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以满足其车辆轮毂使用。即买即送的形式可以分为:包装外赠送、包装上赠送、包装内赠送、可利用包装四种形式。1、包装外赠送:由于赠品无法与促销商品固定在一起,赠品和促销商品分开放置,在顾客购买时直接送给顾客。如买一瓶机油送