剖析直销模式.pdf

论文摘要自六十年代�行业开始蓬勃发展以来,该行业最根深蒂固的习惯之一就是通过一支日盏壮大的经销商大军进行产品销售。成立于��年的戴尔计算机公司却逆潮流而动,运用直销模式,精彩地演绎了业界又一个经典的创业故事。但是自戴尔公司成立之日起,对直销模式的讨论就一直是人们的热门话题。像戴尔公司进入欧洲、南美、日本、马来西亚市场一样,戴尔公司进入中国也引发了一系列的讨论,从最初的“直销是否适合中国”到今天的“直销的奥妙在哪里”、“戴尔在中国的直销有哪些缺陷”和“模仿直销是否可取”等本文重点研究的就是戴尔直销模式在中国的得失及其启示。全文共分四章,每一章节的主要内容如下:第一章简要介绍了戴尔公司及其销售模式的运作;第二章阐述了戴尔直销模式的核心优势,剖析了戴尔公司的“黄金三定律”、细分市场、在线支持及电话中心在直销模式中所扮演的重要角色;第三章着重论述了戴尔直销在中国的局限,主要从客观环境因素和主观管理因素两个方面加以阐述,并对其管理模式提出了作者的建议;第四章论述了直销模式的制约,以康柏����公司为例指出了盲从直销不可取,并提出了作者对于建立直销模式的建议。关键词:戴尔直销模式;分析:启示。等。
骯���剖析直销模式一一戴尔中国直销模式的得失分析及其启示��﹔��遚�������也����鷗��印�������癢��������琣�“��’��印��苝����������,��’������保�癢��痵�襝����鉮������蛐����籄����籖��������������’,������瓸��“����������,����.】������,����琂�������琭����’���與�������痑�“�����眛Ⅲ������������甌�����,�����琣����“���】���】”,���������,�一������琲����������������;�’�
刖成立于��年的戴尔公司采用直销模式在�行业中大获成功,到目前为止,戴尔公司个人电脑的全球销量已经超过了业界的龙头企业�和���,荣登世界第一的宝座。自��年进入中国到现在短短�晔奔洌��尔公司的销量已经悄然排在全国第五位,即使是国内�市场的老大一联想也感觉到了其咄咄逼人的气势。那么,戴尔公司成功的奥妙在哪里昵�杂谡庖坏悖�源鞫��境闪⒅��起,就一直是人们的热门话题,答案却是众说纷纭。有人将其归因于戴尔公司独特的销售模式,也有人认为是建立在直销模式上的低成本配件供应与装配运作体系,戴尔公司的总裁迈克尔,戴尔先生却将其归功于建立在零库存、与客户结盟、坚持直销的“直线模式”上。真正的原因是什么�为了适应国内独特的经济环境,戴尔公司在进入中国以后对其销售模式做了一些细微的调整。于是有人质疑戴尔直销是否适应中国,甚至说戴尔直销变了味。真实情况是这样的吗�戴尔进入中国以后,从默默无闻到被越来越多消费者所接受的戴尔,一切发生的都那么迅速,面对这来势汹汹的戴尔模式,国内品牌机商家们又将如何迎战呢�枪淌卦�械姆窒��溃�故寝鹌��械哪J接当е毕�这些问题,也正是曾经困扰笔者的问题,因此,笔者希望通过这篇论文能对戴尔直销模式在中国的运作及其得失有一个较全面的分析,从而回答上面的问题,并对中国的企业有所借鉴和启发。在文中,笔者从分析戴尔模式的销售流程入手,对戴尔公司的“黄金三定律”、客户细分策略、在线支持、电话中心等核心因素作了较详细的阐述,并分析了戴尔公司在中国的局限以及模仿直销是否可取等问题。置日�磊
第一章戴尔公司及其销售模式简介剖析直销模式第一节戴尔公司简介剖析直销模式一一戴尔中国直销模式的得失分析及其启示——��������谒���摹洞鞫�铰浴�《�����》�皇橹兴�担�“直接面向客户”的方法将会成为信息技术行业乃至各行各业所通行的做法。但我们的问题是:直线模式的奥妙到底在哪里�如今�圈内并非只有戴尔一家公司采用这种模式,连业界的另外三大巨头���������夜�荆�苍�咝叽鸫鸬卮罱ü�约旱闹毕�教ǎ�次�何只有戴尔独领风骚�谥泄��J裁从腥怂荡鞫�毕�淞搜�作为中国的�企业,简单的模仿直销是否可行�要回答上面这些问题,还是让我们来从头说起。本节主要介绍戴尔全球有限公司和戴尔中国有限公司,以下分别简称为“戴尔全球”和“戴尔中国”。一、戴尔全球简介�年前,一一位年仅�岁的大学一年级学生自信地说:“我要和�竞争。”�年后的令天,他果然实现了自己的梦想,创造了一个令世人瞩目的商业奇迹:��年,戴尔公司成立伊始,当年的销售额就突破��蛎涝#���
赶下宝座,个人电脑的销售量高居榜首。��年�月,戴尔公司台式电脑的销售量首度超过����先�虻�脑业的第二把交椅;��年戴尔股票上市,到��年已升值�倍,其股票的涨幅超过微