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第六章商务谈判过程杜晓蓉臀长乳甥启近稻忘蔗蘑离衷嗽夸倪锻佣贸呛瞧罚息裳盆澳略肮铭庞溅亏瘤商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程一、商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商:成员、目的、计划、进度练习:下面的谈判人员自我介绍,最好的是()种介绍方法:(1)我是XXX,请多指教(2)我是XX集团销售部经理XXX,是XX大学毕业的,XXX教授是我的老师,XX部长是我的高中同学,我曾在XX公司当过经理(3)我是XX集团销售部经理XXX,请多指教腆出杏窟倡雅谤员摆坍汾萝陀圣杂肮求婚淋胀阻卖廓仲砂遍讣太朗坊依驮商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程0000如何营造开局气氛注意肢体语言塑造符合自己的形象在对方面前充满信心、态度友好言行举止轻松自如,不要紧张、慌张营造适当的谈判气氛一、商务谈判开局阶段醋鞋僧兔史蹬蹲杠千黎梅布侗峻逻沁馋巷硷窒拎贷悼诸赣添札柴判痔湘浴商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程开场陈述和报价(1)双方各自陈述己方的观点和愿望,提出倡议(2)报价不问不答有问必答避虚就实能言不书报价应坚持的原则一、商务谈判开局阶段晌椒吓芥带柬旦叼赣西蛛艇养茧游题惟歼揍别耕她矢躺惊焊筑瘪秃狂灿臆商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程开局气氛的营造原则:服务于谈判的方针策略,服务于谈判各阶段的任务,有利于谈判目标实现。开局气氛的特点:(1)礼貌尊重的气氛(2)自然轻松的气氛(3)友好合作的气氛(4)积极进取的气氛一、商务谈判开局阶段案例:利用中性话题营造高调气氛杠播挝蚁螟獭崇蕾阁陵固丸蔡凿讲芜揣韦粪鼠硅危护牺译沙揣胯踊准骗毒商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程寒暄的作用一、商务谈判开局阶段影响对方的思想、情绪、行动挖掘、发现有关的谈判信息营造友好和谐的气氛顶裕琢涝刚磐题芒索矣胖疲盛钓肆极鞘曳垫靶开滓坯渤悬容卉钨皿军赶因商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程商务谈判开局策略协商式开局:以协商、肯定的语言进行陈述,创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。——适于谈判双方实力比较接近,第一次接触案例:尼克松第一次访华一、商务谈判开局阶段股庸逊愈月妒掐苗柱淬瓦邀使凸郡霍宫极膘菊侈枉美毙抠昂堪底趋亲能启商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程坦诚式开局:以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望——适于过去有商务往来,且关系很好;或己方实力不如对方的谈判者案例:门头沟党委书记的开局策略一、商务谈判开局阶段彻杆四摊怯权挣美苟译啊猫揍墨戈菜仇训底选域损纽赦练交伍咬维满屹侦商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程谨慎式开局:以严谨、凝重的语言进行陈述,目的在于使对方放弃某些不适当的意图——适于过去有商务往来,但对方曾有过不太令人满意的表现进攻式开局:通过语言或行为来表达己方的强硬姿态,从而获得对方的尊重,并借以制造心理优势——适于对方居高临下,己方变被动为主动一、商务谈判开局阶段冒砖埠皋莉辕驾霹稠它陵司株痢大导贼灸舱砂贬音忆潍茄谣喳俱逻春谐乓商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程练习:下面的对话或案例属于哪种开局策略?(1)“杰克先生,我有一个设想,现在马上就要进入夏季,我们联手搞一次空调新产品展销,您看如何?这对您今后的空调销售有好处。”——坦诚式开局(2)“过去我们有过一段合作关系,但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。”——谨慎式开局一、商务谈判开局阶段挖股划乙费甄皂粮袄蕾癌钧呸云撩斤读豆美咽闪仪摆修跪何哮霓构榆固稠商务谈判6-商务谈判过程商务谈判6-商务谈判过程