W银行个人零售网点转型探究.pdf

河北工业大学工商管理硕士(MBA)学位论文
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河北工业大学工商管理硕士(MBA)
学位论文




W 银行个人零售网点转型研究


吴东文




指导教师姓名:陈立文教授河北工业大学
申请学位:工商管理硕士(MBA)
论文提交日期:2011 年 11 月论文答辩日期:2011 年 12 月
学位授予单位:河北工业大学



答辩委员会主席:
评阅人:

2011 年 11 月
W 银行个人零售网点转型研究




Thesis Submitted to
Hebei University of Technology
for
The Master Degree of Business Administration






INVESTIGATION ON W BANK INDIVIDUAL RETAIL
NETWORK TRANSFORMATION

by
Wu Dongwen





Supervisor:Prof. Chen Liwen








November 2011
河北工业大学工商管理硕士(MBA)学位论文

W 银行个人零售网点转型研究

摘要

随着全球经济的发展,个人零售银行业务已成为国内外银行发展的重点。大力发展个
人零售业务可以有效提高银行社会影响力并为银行创造更大利润。而根据二八法则,个人
高端客户为银行创造了更多利润,是银行需要重点维护的资源。我国国内银行在开展高端
客户业务方面起步较晚,W 银行为提高综合竞争力,结合自身发展规划,设计并实施了零
售网点转型项目,将高端客户业务列为银行为了发展的重要方向。本文对国内外银行发展
趋势进行了综述,在总结国内外优秀同业经验的基础上,认为国内个人零售银行业必须进
行深层次的转型工程,将业务重点定位在加强发展高端客户业务上。本文采用态势分析法
对 W 银行实际经营情况展开了分析,研究了 W 银行实行零售网点转型的优势、劣势、机会
和威胁。文章重点对 W 银行零售网点转型项目设计进行了分析研究,转型后的 W 银行网点
明确了员工的职责,统一了客户管理流程、客户经理销售流程和客户服务流程设计,打造
了全新的流程化高端客户服务模式。另外作为银行零售网点转型项目的管理体系,本文重
点介绍了 W 银行零售网点转型后对客户经理的考核管理机制。本文将理论分析与实际项目
相结合,对 W 银行网点转型项目展开了详细的分析与研究,为银行同业实施相关转型或发
展高端客户业务提供了思路和参考依据,具有重要的理论和实际应用价值。

关键词:高端客户,态势分析法,流程设计,考核管理

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W 银行个人零售网点转型研究

INVESTIGATION ON W BANK INDIVIDUAL RETAIL
NETWORK TRANSFORMATION



ABSTRACT


With the development of global economy,individual retail banking business e the
focus for domestic and overseas banks. Social influence enhanced effectively and more profit
created with the development of individual retail banking business. In accordance with 20/80
principle,individual high-end customers,more profit creators,e key maintenance resource
for banks. Development of high-end customers started relatively late at domestic banks. To
improve petitiveness,W Bank designed and work transformation to
list high-end customer business as major bined with its own developme