如何在商务谈判中取得主动权.doc

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判不仅是企业实现经济目标的手段,也是企业获取市场信息的重要途径,同时它更是开拓市场的重要力量。由此可见在商务谈判中取得主动权更容易实现自身利益。因此,如何在商务谈判中取得主动权显得尤为重要。那么我们又将如何在商务谈判中取得主动权呢?如何在商务谈判中取得主动权其实是一门艺术。古人说"知己知彼百战不殆"!掌握对手的实力,结合自己的实际情况,扬长避短,正面攻击不下时,可以采用"迂回"战术!总之,我们要达到我们的目的,就得运用一切正当手段,随机应变,果断决策,时刻保持有利形势,最终实现利益最大化。本着这一目标,我觉得如何在商务谈判中取得主动权应当遵循以下几点:,做好谈判前的准备。在谈判前我们要充分了解谈判内容所涉及的市场信息,了解对方的基本情况,确定己方谈判底线。对谈判过程中将会出现的问题做好应对措施。确保在谈判过程中应对如流。这样,我们就能在谈判过程中选择切实有效的谈判策略,使我们的谈判事半功倍,让谈判朝着有利于我们的方向发展。,运用出色的语言艺术。具体地说,商务谈判除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言技巧。所以在谈判过程中,一个优秀的谈判者,除了要认识到倾听的重要性之外,还要掌握语言技巧,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的共同利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方的需要,寻求最大的共同利益的过程。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。”谈判中,要尽量使对方能够听懂自己的叙述,少用专业语言,以简明的用语言解释和表达,所说内容要与资料相符合。在叙述中,要特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率等词语。谈判者事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要坦诚,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒,但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。谈判中应当尽量使用委婉含蓄的语言,这样容易被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”,然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会损害对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题;当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,巧妙地摆脱困境。当遇到对手要求你立即做出选择的情况时,你若是说“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得