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在商务谈判中如何取得主动权
商务谈判(Business Negotiations),是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费等。降低成本,一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。相比而言,谈判是增加利润最有效也是最快的办法,正如美谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”,一场谈判或许能为企业带来巨大的利润,如早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,通过与汽车零部件供应商谈判,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。
申明价值(Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(ing barriers to agreement)三个进程即为谈判的步骤,称为“商务谈判三部曲”。
而要在商务谈判中如何取得主动权,必须做到以下几个方面:
一、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
谈判对象
谈判结果
重要
不重要
重要
合作双赢
以结果为导向
不重要
合作让步
可有可无
二、充分了解谈判对手
“知己知彼,百战不殆”, 这一点在商务谈判中尤为重要,对对手了解越多,越能抢占谈判的制高点,把握谈判的主动权。例如在国际政治关系博弈中,了解到对手的谈判的“底牌”,谈判的主动权便会向一方倾斜,这同样适用于商务谈判。
充分了解谈判对手,不但要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司情况、行业情况、谈判人员的性格等。知道的情况越多,相对更容易地制定相对的谈判方案。此外,还有一点非常重要,那就是了解其它竞争对手的情况例如,一场招标谈判,如果知道竞争者的出价底线,那么成功率自然增加了。
制定多套谈判方案
基于各自的利益,谈判双方最初都会制定利于自己的方案,且都希望通过谈判获得更多的利益。因此,在双方协商、妥协、变通后,方案肯定会不断修改、变动。在未取得谈判主动权的情况下,准备好多套谈判方案,无疑会变被动为主动。在迷失最初的意愿或被对方带入误区时,多套方案就显示出价值,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,再没达成的话,可以为下次谈判留下主动的余地,而不至于就一时陷入僵死状态或者谈判破裂。
四、建立融洽的谈判气氛并设好谈判禁区
融洽的谈判氛围,能给对方留下良好的印象。使谈判容易朝着一个达成共识的方向前进,而不是“针尖对麦芒”似的对抗。当谈判陷入僵局时,可以拿出双方的共识来增强彼此的信任,化解分歧,如在我国在对台湾问题的对话中(实质上也是谈判),面对台独势力,一直强调“九二共识”。此外,还可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的谈判心里就会发生微妙的变化。
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现导致谈判破裂的话。但是在长时间的谈判过程中,尤其在极其