让顾客占便宜而不是卖便宜.ppt

让顾客占便宜而不卖便宜
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让顾客“占便宜”,而不要“卖便宜”!顾客并非要“买便宜”,而是想“占便宜”!如果你能提供的产品(或者服务)让他觉得物超所值,而且,如果你能让他产生捡了“大便宜”的感觉,再贵他也趋之若鹜。
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1、需求对价格的影响
你觉得你不需要,是因为你不知道它的价值。
大家觉得这句话正确吗?
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如何探索顾客的需求?
大客户案例:
1、客户开发案例
背景:客户现在已经代理了2个品牌,对于代理第三个品牌呢,一直没有明确的态度,每次业务去谈,总是说,你们的价位高了,看看现在市面上的**品牌,**品牌,你们把价位降低一些,就考虑进货。但是,按照公司的规定,价位是无法降的。
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2、说明书制作。
背景:我们产品的说明书制作,有固定的供应商的。一次采购接待了一个业务,说是她的熟人给介绍的,但是采购不想换供应商,让我想个办法,把这个业务打发走。
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3、商场激活案例。
背景:代理以前的一个销量较大的卖场,据代理的业务介绍,他和这个卖场的采购关系非常好,但是近3个月,提货量非常少。采购告诉业务没有提货的原因是产品价格太高了,卖不出去,他们公司有规定,对于不好销售的品牌,在采购的时候,要求严格,这几个月能进货,虽然量少,但也是看在关系好才说服老板进货的,如果代理把价格降低点,还可以考虑多进货。
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从上述三个案例中我们可以得到一个结论:
在一个公司,一个人就有权利作出决定的情况是非常少的,采购的行为,会受到一些其他因素的影响。如果业务不了解这些因素,单纯用产品来说服采购,难免会出现要求价格便宜的情况。
通过上面的案例我们来一起思考一下:
在工作中,采购会受到哪些因素的影响?如何才能满足客户的需求?
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案例一:外部竞争和职业目标因素。
案例二:内部同事的压力和市场因素。
案例三:绩效因素和内部同事的压力。
大家觉得每个问题的技巧在哪里?
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会讲解自己的产品很重要,会提问更重要。
如果一个销售人员,不能被客户认同为搭档,那么当有更便宜的产品上门的时候,原来的销售则很快,很有可能被取代。
满足客户需求,让他认为跟你合作,是他赚了,则是长期的合作。如果客户在选择了业务的产品之后,出现“好几天睡不着觉”的情况,后期的合作是很难的。
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2、合理的产品定位
业务要了解每一款产品的市场定位。
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