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十倍增长销售经
陈明崇
发布时间:2010-06-07
    2010年1至3月份,中国石油广西销售分公司积极转变观念,创新管理格局、完善营销模式,非油销售额同比增长了近10倍,夺取了销售板块劳动竞赛非油第一的红旗。
    五一小长假到了,广西销售南宁分公司的许多加油站都洋溢着喜庆上海世博会开幕和迎接五一节的欢乐气氛。便利店内,各种商品琳琅满目,加油岛旁食品饮料码满堆头。一张张彩色的宣传单,排列着“五一放价,优惠多多”搞活动的数十种商品,极大地勾起了顾客们购物的欲望。正在现场帮着清点货品的非油业务中心的小周说:“半个月前,我们就开始积极组织货源、策划活动,争取二季度销售能更上层楼。”
    一季度,广西销售公司非油销售额同比增长了近10倍,夺取了中国石油销售板块劳动竞赛非油第一的红旗。
    解放思想  促进快速发展
    在324老国道上,伫立着著名的中国石油百面红旗单位——南宁分公司正大加油站。该站是广西销售最早开辟商品零售业务的加油站。7年前,该站经理乐贺超带领大家办起小卖部。后来,公司要统一开展非油业务,所有便利店纳入统一管理渠道,当时大家有些想不通。想不通的还有其他或出租或销售润滑油、8个月收入仅43万元的30多座加油站。直到2007年,不少油站还能看到一些空置场所。由于地处经济不发达地区油站居多,广西销售非油业务经营起步较晚。为彻底改变非油业务面貌,寻找经营效益的第二支撑,在2006年初步形成非油业务发展规划的基础上,2008年5月,广西销售公司领导班子站在“非油业务能否做大做强,是衡量企业竞争能力重要标尺”的高度,兵分四路、两级调研,对全区内200多座加油站开展非油业务有了全新认识。形成了“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的总体要求和坚持以效益为中心的指导思想,制定了非油业务因地制宜、规范发展,高标准、高起点运作的3年发展规划。
    要做非油,先搞培训;要有赚头,先抓人头。公司把转变员工思想观念作为加快非油业务的突破口。内培外送,层层举办培训班,400多名素质好作风硬的加油员被选送至北京、中油BP、云南销售等地学习培训。公司领导带头去大型超市细致体验买卖过程,再回到培训班现身授课。加油站员工把非油业务作为提升素质的必修课,每天腾出2小时业余时间,你考我问,自觉强化学习《非油业务运作手册》。有的加油站还在油站开展模拟购物,不断加强对商品的认识和经营管理能力。就这样,人人出规划、个个拿设想,300多份搞好非油业务的合理化建议摆在了公司领导的案头。与此同时,公司明责放权、多管齐下、全员营销,根据市场新变化,不断调整经营理念和思路,4000多名“卖油郎”开始向“卖货郎”快速转变。
    河池分公司地处广西最艰苦、经济很不发达的革命老区,分公司克服“穷乡僻壤,市场难做”的畏难情绪,投资20万元在万吨级加油站金福加油站装修了“昆仑好客”标识店。他们又根据各加油站营业面积和营销对象多属矿山、石场、农村等实际,在16座在营加油站全部设立便利店,五颜六色的商品签条挂在店堂吸引顾客,以饮料、食品为主打,各色商品多达上千种,干净整洁地堆满货架、码满现场。旗舰店带小站,店内促店外,一季度,河池分公司以位列十一个分公司第一的成绩,完成非油销售235万元,超计划率达170%。
    南宁分公司紧紧抓住省会城市政府机关多