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服务销售技巧
讲师:
日期:
奇瑞汽车营销服务培训中心

课程介绍
课程名称:服务销售技巧
课程长度: 5小时
授课形式:课堂讲授+小组讨论+案例分析
适用对象:服务顾问
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课程目标
通过学习,使学员能够:
1、理解顾问式的服务销售的概念
2、掌握顾问式的服务销售技巧
3、学会客户抗拒处理的基本方法
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课程内容
A、顾问式的服务销售
B、销售准备
C、联系阶段
D、需求观察阶段
E、产品提供阶段
F、成交结束阶段
G、客户抗拒处理
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顾问式的服务销售概述
•思考:
–什么是销售?如何定义?
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顾问式的服务销售概述
•传统销售
–为一定数量的金钱或同等货
物而交换货物;
–为了钱或其相等物而交换所
有权。
钱物
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顾问式的服务销售概述
•销售活动才仅仅是与客户建
立恋爱关系,产品售出以
后,婚姻关系才真正开始,
完全依赖销售者对这一关系
的管理能力如何……无论
婚姻关系,还是商业关系,
都是一个衰减和退化的过
程——敏感度和关注都在
不停地衰减和退化……健
康而良好的关系有待于我们
与衰变过程作持续而有意识
的斗争。
营销学先知: 特德·莱维特
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顾问式的服务销售概述
•顾问式的服务销售
服务
钱物
需求
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销售三要素
信心
需求购买力
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销售的原则
•最终目标:双赢
•解决客户心中的不安,建立
起他对你的信任
•用坦诚增强客户对你的信任
•辨别并理解客户的需求和他
的购买动机,
•帮助客户做出正确决定
•在每个关键时刻超出客户的
期望值,从而激发出客户的
热情拥戴
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