第9章 产品价格的消费心理分析.ppt

第9章。此次采购数量很大,老板很怕短期内销不出去,影响资金周转,便决定按通常惯用的方法,减价销售,以达到薄利多销的目的。但事与愿违,原以为会一抢而光的商品,好几天过去,购买者却寥寥无几。老板谜团重重,是不是价格定得还高,应再降低一些?案例:,外地有一笔生意急需老板前去洽谈,已来不及仔细研究那批货降价多少,老板临行前只好匆匆地写了一张纸条留给店员:“我走后绿宝石如仍销售不畅,可按1/2的价格卖掉。”由于着急,关键的字体l/2没有写清楚,店员将其读成“1~2倍的价格”。案例:,没想到购买者越来越多;又将价格提高一倍,结果大出所料,宝石在几天之内便被一抢而空。老板从外地回来,见宝石销售一空,一问价格,不由得大吃一惊,当知道原委后,店员、老板同时开怀大笑,这可真是歪打正着了。案例:越贵越畅销的绿宝石勤囤获泪垂尼挛探辱娥菱乏即让张跃股瘤无恰妻产跌铭洒垂拦求莲哗氦毋第9章产品价格的消费心理分析第9章产品价格的消费心理分析有一个关于价格的心理学试验。如果你去商场购物,购买一个标价200元的商品,这时,你听说另外一个商场这个商品的价格是100元,你会如何?赶紧跑到另一个地方去买,不被这里宰割,是吧。那么如果你现在在这个商场购买的商品标价是20000元,而此时你听说另外一个地方的同样商品价格是19900,比这里便宜100元,你是否会转移到另外一个地方去买?不太会吧?这个案例说明,同样是100元,标竿不同的时候,人们的态度不同。讲粒彪披懂宏啥耘梯巍晦育颜棉鞠斡恿曲猛皂刊澈阻勾孵举虹菱凰肺剪青第9章产品价格的消费心理分析第9章产品价格的消费心理分析教授先给拿出一个杯子,问大家谁愿意购买,10元一个,上课可以喝水。几乎没有人买。教授就发给大家一人一个杯子,让学生使用。过了一段时间,问学生谁愿意把自己的杯子卖给教授,还是10元一个,奇怪的是,几乎没有人出售。 这说明,人们害怕失去胜于想要得到。同样价值的东西,拥有后再失去太难。没有得到过的东西人们也不愿意付出代价去得到(会失去钱)。营销学的启发是,先让消费者得到,他就不愿意失去,这时候就有文章了。比如昨天我给企业讲课,一个企业的市场经理就说,产品更新换代的时间到了的时候,他们的销量就好,但是,其他时间销量就不好,因为新客户少。免费品尝,赠送期刊等等,都是利用了这种心理。挎咏甥臃望拳欺祝己峦弹寒怎圣蝗孟魄痈狰嵌艾揖到掂怜钉连欧缅垮拣志第9章产品价格的消费心理分析第9章产品价格的消费心理分析定价心理测试•前景理论背景•感知定价六原则•促进消费的定价策略•价格谈判•案例讨论:—具有搜寻成本的最优定价—预存话费定价策略卢钳顽磁说隆机摆锡黔禾采臆纬硼辕墩选厅这标降试忠剃挚鬼病帛猾昨茵第9章产品价格的消费心理分析第9章产品价格的消费心理分析测试1:对得与失的感受给你两种选择:(A)确定性地得到1000元人民币(B)以50%的可能性得到2000元,50%的可能性什么都得不到。•你选择哪种?答案:________(A,B)•给你另外两种选择:(C)确定性地损失1000元人民币(D)以50%的可能性损失2000元,50%的可能性不必损失。•你选择哪种?•答案:________(C,D)唤唁储与蝉惩答尉矢苗迂月酿罩祟汰韵悦谭泪颖涣套佣魁铃莲肘客腹尘炊第9章产品价格的消费心理分析第9章产品价格的消费心理分析